ما هي إدارة المبيعات وما هي الوظائف المرتبطة بها؟
يقصد بإدارة المبيعات كافة العمليات والقرارات وإجراءات الإشراف والرقابة والتدقيق والتقييم التي تتم في الشركة والتي تتعلق بعملية البيع. والهدف الأساسي من إدارة المبيعات هو إدارة العمليات مع العملاء والموردين بشكل صحيح. من المهم وجود قسم في الشركة للتحكم في كل ما يتم بيعه وكيفية وصوله، ومتى يتم بيعه ومكان تخزينه. في هذه المقالة سنوضح […]
يقصد بإدارة المبيعات كافة العمليات والقرارات وإجراءات الإشراف والرقابة والتدقيق والتقييم التي تتم في الشركة والتي تتعلق بعملية البيع.
والهدف الأساسي من إدارة المبيعات هو إدارة العمليات مع العملاء والموردين بشكل صحيح. من المهم وجود قسم في الشركة للتحكم في كل ما يتم بيعه وكيفية وصوله، ومتى يتم بيعه ومكان تخزينه. في هذه المقالة سنوضح مفهوم إدارة المبيعات وما هي العمليات المرتبطة بها ولماذا تعتبر من الأقسام الهامة في كل الشركات.
مما تتكون عملية إدارة المبيعات؟
تعد إدارة المبيعات مهمة للغاية لأنها تضمن تحقيق الشركة لأهدافها وتساعد على تعزيز أداء فريق مبيعات الشركة. وتتكون من ثلاث عمليات أساسية لاتخاذ القرار والعمل:
- الخطة: يجب الإجابة على أسئلة مختلفة. ماذا سنبيع؟ كيف سنبيع؟ أين وإلى من؟ المهم أن يكون لديك خطة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية. ولوضع الخطة بطريقة صحيحة يجب على الشركة أن ترسم مسارًا وتضع أهدافًا محددة.
- التنفيذ: بعد انتهاء التخطيط، تبدأ مرحلة التنفيذ. عندما يتم تنفيذ الخطة بشكل صحيح تزداد فرص نجاح الشركة.
- التقييم والتحكم: في هذه المرحلة يتم قياس النتائج وكل ما تم تنفيذه.
لماذا تحتاج إلى إدارة المبيعات؟
من المهم إنشاء هيكل رسمي ينسق فريق مبيعاتك مع أهداف شركتك. سيؤدي هذا إلى تحسين أداء فريق المبيعات والتركيز على المهام الموكلة إليهم والتأكد من وجود الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالأهداف والغايات.
يعد تنفيذ إدارة المبيعات أمرًا مهمًا، فبدون ترتيب سليم هيكليًا لعمليات البيع لا يمكن للشركة تحقيق أهدافها.
يقوم مدير المبيعات بتشكيل مسار المبيعات من خلال وضع استراتيجيات المبيع والأساليب والأنشطة الترويجية والحملات التسويقية. ويلعب دورًا في كيفية تدريب موظفي المبيعات والتعامل مع بيانات مبيعات الشركات المختلفة، وتدفق المنتجات عبر الشبكة، وبناء جسر من العلاقات الجيدة مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين.
تتحكم إدارة المبيعات في جميع عمليات تخطيط المبيعات وعمليات التنفيذ لضمان أن الشركة تمشي على المسار الصحيح لتشكيل مسار تحويل المبيعات.
ما هي أبرز فوائد إدارة المبيعات؟
تتضمن أهم فوائد إدارة المبيعات الفعالة في الشركة:
- تحسين أداء فريق المبيعات
- ضمان أن الشركة تحقق أهدافها
- تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين
- التأكد أن الشركة تحقق أهدافها المالية
- زيادة إنتاجية فريق المبيعات
- تشجيع فريق المبيعات على تحمل المخاطر
- معالجة المشكلات والأخطاء
ما هي الوظائف المرتبطة بعملية إدارة المبيعات؟
عملية إدارة المبيعات عبارة عن دمج شرائح مختلفة بدءًا من البحث عن المنتج إلى تنفيذ مزيج تسويقي وأخيرًا الوصول إلى العملاء المحتملين.
لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة في المبيعات يجب محاذاة جميع العناصر المتصلة بقمع المبيعات، وهذا يشمل:
تشغيل الحملة التسويقية
التسويق هو الخطوة الأولى في عملية إدارة المبيعات لأنه من هنا تبدأ بالتفاعل مع جمهورك المستهدف. خطط لكيفية عرض ميزات وفوائد المنتج وكيف يساعدك على جذب جمهورك المستهدف. مع العلم أنه كلما زادت حملات التسويق المقسمة التي تديرها زادت قدرتك على جذب انتباه العملاء المحتملين.
تأهيل العملاء المحتملون
ستساعد خطة التسويق المناسبة في توليد العملاء المحتملين. ولكن من المهم استخدام الأساليب المناسبة. تحدد الطريقة التي يؤهل فيها فريق المبيعات عميلًا متوقعًا ويتحول إلى عميل حقيقي مدى إنتاجية وتنظيم إدارة مبيعات الشركة. ثم يتم تصفية العملاء المتوقعين في مراحل مختلفة من مسار المبيعات.
الإدارة القيادية
بعد أن حددت أن العميل المستهدف هو عميل محتمل جيد ويحتاج إلى منتجك، فقد حان الوقت لتظهر له كيف يعمل المنتج وكيف سيحل مشكلته. من الضروري أن تحدد بوضوح كيفية تحديد موعد وكيفية المتابعة معه في إطار زمني مناسب.
إغلاق الصفقة
بعد تأهيل العملاء المحتملين وتسليمهم إلى فريق المبيعات لتحقيق أفضل النتائج حان الوقت لمعرفة عدد العملاء المحتملين. في هذه المرحلة يمكن تحديد نسبة إجمالي العملاء المتوقعين وتكلفة التحويل وتكلفة الاكتساب.
البحث عن طرق التحسين وتشغيل الدورة مرة أخرى
من الضروري تحديد وإزالة العقبات أثناء هذا التقييم. من المحتمل أن تشهد جميع الحملات ارتفاعات وانخفاضات. من المهم العثور على الأخطاء وتصحيحها من أجل زيادة المبيعات. ومن ثم تشغيل دورة المبيعات بمزيد من الضبط والتعديل.
تحقيق أهداف الشركة
إدارة المبيعات لها تأثير مباشر على أهداف الشركة التجارية. هناك العديد من العوامل التي تؤثر على أداء مبيعات المنظمة. على سبيل المثال يعد خفض تكاليف المبيعات وتحسين الهامش الإجمالي وزيادة الأرباح كلها أهداف تجارية يجب تحقيقها خلال فترة زمنية معينة. نظرًا لأن جميع موظفي الشركة يشاركون في هذه العملية يصبح من المهم بالنسبة لهم أن يكونوا على دراية بأهداف الشركة.
ضمان نمو كل قسم
تلعب إدارة المبيعات دورًا مهمًا في ضمان نمو كل قسم بنفس المعدل. سيسمح هذا الرصد المناسب للتقدم بتحسين خطط المشروع. إن التخطيط ومعالجة التحديات المستقبلية سيبقى كل موظف مشاركًا وسيؤدي إلى أداء أفضل. يجب أن يكون لدى الإدارة فهم واضح لما يقدمه كل قسم وكيف يمكن للنمو الفردي أن يفيد المنظمة ككل.
العثور على العملاء المناسبين
كيف تدير عملاء جدد وتجد العميل المحتمل المناسب؟ ستكون هناك إجابات مختلفة لكل صناعة وكذلك لكل مهنة.
لإنجاز هذا بشكل صحيح التسويق المناسب ضروري، تعرف على كيفية الوصول إلى عملائك المحتملين. وحدد المناطق التي يتواجد فيها جمهورك المستهدف واستخدم أدواتك التسويقية للوصول إليهم.
ما هو الهدف الأساسي من إدارة المبيعات؟
الغرض الرئيسي من إدارة المبيعات هو التأكد أن الشركة تلبي أهداف عملها. وجود مدير مبيعات يعني تحديد مجالات التحسين بطريقة أفضل والعمل مع الفريق لتصحيح المشكلات بوتيرة أسرع.
مهمة مدير المبيعات الأساسية هي التأكد أن فريق المبيعات يعمل بشكل فعال. وهو المسؤول عن تدريبهم على كيفية أداء وظائفهم وتحقيق النتائج المرجوة.
يساعد المديرون فرقهم في اتخاذ قرارات ذكية بناءً على البيانات، ويتمثل دورهم في توفير معلومات كافية حتى تتمكن الشركة من اتخاذ قرار مستنير والتأكد من مراجعة جميع الحقائق قبل اتخاذ أي إجراء. هذا سيساعد في بناء الثقة داخل الفريق وكذلك تحسين الأداء العام.
يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على إعطاء أعضاء فريقهم ملاحظات ثاقبة وفي الوقت المناسب، مما سيؤدي إلى تحسين أداء الفريق ككل.
