Marketing w czasie kryzysu. Co sprzedawać w czasie kryzysu i jak? – wskazówki dla wydawców

Ponieważ mass media zalewają swoich odbiorców liczbami, które nie napawają optymizmem, chcemy Cię dzisiaj trochę pocieszyć. Od początku pandemii sprzedaż wykazuje tendencje wzrostowe dookoła świata. Na przykład w Stanach Zjednoczonych wielkość sprzedaży wzrosła o jedną trzecią podczas pandemii.

Wniosek jest prosty: popyt ma się dobrze, ale przeniósł się do sieci – sprzedaż online to nowy sposób na sukces. Inna sprawa, że potencjalni klienci wymagają specjalnego traktowania w czasie kryzysu. Pewność w tej kwestii i praktyczne wskazówki bierzemy na siebie.

• Some statistics
• What to sell
• Where to sell
• How to sell

Co ludzie kupują w czasie kryzysu i jak?

Zerknijmy na kilka statystyk dotyczących COVID-19. Sprzedaż elektroniki, artykułów dla dzieci i zwierząt domowych, gadżetów dla hobbystów oraz entuzjastów sztuki, jak również żywności gwałtownie wzrosła. Jeśli chodzi o dostawę jedzenia, to choć dla większości ludzi była nowością, przyjęła się doskonale.

Liczby nie kłamią – 57% Wietnamczyków, 55% Hindusów i 50% Chińczyków zaczęło zamawiać jedzenia online częściej niż przed pandemią. Nowicjuszami w świecie usług dostawy jedzenia jest 31% respondentów we Włoszech, 23% w Stanach Zjednoczonych, 18% w Australii, Japonii i Wielkiej Brytanii.

Sprzedaż odzieży i produktów luksusowych spadła. Podobnie jak sprzedaż biletów online (zarówno tranzytowych, jak i rozrywkowych), noclegów oraz kuponów na aktywności online.

Statystyki sugerują, że pandemia przyspieszyła odejście od konwencjonalnej konsumpcji na rzecz zakupów online o pięć lat. Przedsiębiorcy są tego świadomi – próbując odrobić straty, firmy coraz bardziej skupiają się na działalności w sieci. W związku z tym jakość usług ulega poprawie, więcej nowych produktów pojawia się w Internecie, reklamodawcy oferują więcej programów partnerskich, a wydawcy mają więcej okazji do zarabiania.

Co sprzedawać

• Eksperymentuj z sektorami. Szukaj badań sugerujących, jakie produkty sprzedają się najlepiej (jak to). Czego ludzie chcą podczas pandemii? Zastanówmy się.
  
  • Nauka online. Aby nie marnować czasu podczas przymusowej kwarantanny i nie zostać w tyle, gdy wszystko minie, ludzie starają się nieustannie doskonalić swoje umiejętności – teraz mają na to czas. Prywatni korepetytorzy pomagają dzieciom w wieku szkolnym i studentom.
  • Platformy freelancerskie, portale dla poszukujących pracy. Firmy szukają dostępnych zdalnie specjalistów, freencerzy z kolei szukają pracy.
  • Opieka zdrowotna online. Dostawy leków, e-wizyty i konsultacje z lekarzami online (w tym terapie).
  • Wypoczynek w domu: gry planszowe, zabawki erotyczne, konsole do gier, telewizory.
  • Usługi finansowe: pożyczki, ubezpieczenia, inwestycje. Nawiasem mówiąc, usługi finansowe to prawdopodobnie jedyny sektor, który nie ma problemu z pozyskiwaniem organicznego ruchu. Porozmawiamy o tym później.
  • Domowy sprzęt sportowy: urządzenia do ćwiczeń, maty do jogi, bieżnie, hantle, drążki do podciągania.
  • Oprogramowania SaaS i do zdalnej komunikacji (również dla firm).
  • Dostawy żywności, posiłków i zestawów do gotowania.
  • Artykuły DIY. Przydatne dla osób, które przeczekują pandemię z dala od wielkomiejskich rozrywek.
  • Subskrypcje i wydarzenia online: teatry online, streamy spektakli, webinary edukacyjne, relacje z wydarzeń sportowych.
  • Gry online. Streaming i let’s playe zyskały na popularności już przed pandemią COVID-19 i cieszą się obecnie ogromną sympatią internautów.

Wybieraj ostrożnie, niezależnie od sektora. Jeśli zdecydujesz się, np. na żywienie sportowe, nie myśl, że uda Ci się pozyskać ruch dla jakiegokolwiek produktu.

Przykład. Przedstawiciele sklepów z suplementami diety My Supplement Store twierdzą, że po wybuchu pandemii COVID-19 popyt na produkty z sektora żywienia sportowego i fitness gwałtownie spadł. Z drugiej strony witaminy poprawiające odporność odnotowały wyższą sprzedaż. W branży dostaw jedzenia obecnie modna jest zdrowa i dietetyczna żywność.

• Pamiętaj, że popyt na usługi jest zwykle mniej wrażliwy na zakłócenia gospodarcze niż popyt na dobra materialne – głównie dlatego, że usługi nie wymagają wysyłki ani monitorowania zapasów. W związku z tym oferty finansowe, gry online i inne usługi są o wiele bardziej atrakcyjne.
  
• Co możesz zrobić, jeśli działasz w sektorach, które najbardziej ucierpiały na pandemii COVID-19, ale nie chcesz zmienić swojej niszy? Uwolnij swoją kreatywność. Oferuj zniżki i kody promocyjne; zachęcaj klientów do zakupów na przyszłość. Dana strategia może zadziałać w branży turystycznej: loty i wycieczki będą kosztować mniej. Jest jeszcze bardziej opłacalna, biorąc pod uwagę fakt, że większość linii lotniczych poluzowała swoje warunki zwrotu biletów. Kolejna opcja to „kup teraz, skorzystaj później”: zaproś swoich klientów do zakupu promocyjnych voucherów do SPA, które będą mogli wykorzystać po pandemii.
  
  Jeśli sprzedaż jest zbyt słaba, być może warto skupić się na zwiększeniu liczby lojalnych użytkowników i poprawie ich zaufania wobec Twojej marki. Czego nie należy robić, to siedzieć z założonymi rękami. Być może popyt na Twój produkt chwilowo spadł. Nie zmienia to jednak faktu, że musisz podkreślić, jak wartościowy będzie, gdy pandemia wreszcie się skończy.

Gdzie sprzedawać?

• Nie lekceważ siły email marketingu. Wiele razy słyszeliśmy, że newslettery to przeżytek i nikt ich nie czyta. Jeśli uważasz podobnie, pomyśl: przez pandemię ludzie zyskali o wiele więcej wolnego czasu, ponieważ nie muszą chodzić do pracy ani do sklepów. W związku z tym relaks w restauracjach stał się popularną formą odpoczynku. Ludzie spędzają więcej czasu online, przeglądając media społecznościowe i co jeszcze? Skrzynki mailowe oczywiście. Mając to na uwadze, musisz przyznać, że Twoja wiadomość jest niemal skazana na przeczytanie. Mailing odzyskał swoją pozycję, jako ważny element lejka sprzedażowego.
  
  Wskazówki na temat tworzenia skutecznych newsletterów są wciąż takie same: przyciągający uwagę temat, kluczowa wiadomość w pierwszych linijkach, przycisk lub link z wezwaniem do działania (CTA) i spersonalizowany tekst.
  
  Wszystko, co musisz wiedzieć o email marketingu: cz. I, cz. II.

• Liczba użytkowników mediów społecznościowych notuje w ostatnich latach organiczny wzrost. Obecnie ze względu na spowodowany pandemią COVID-19 lockdown ludzie spędzają w nich jeszcze więcej czasu. To prowadzi nas do oczywistego wniosku: zacznij sprzedawać w social mediach! Eksperci prognozują, że wraz ze wzrostem liczby odwiedzających i ograniczeniami budżetów reklamowych oraz marketingowych (np. Amazon prawie zrezygnował z reklam w Google), kliknięcia będą coraz tańsze, więc CPC ulegnie obniżeniu. Wszystko to oferuje nowe możliwości niskobudżetowego targetowania i media buyingu.
  
  Skupmy się na chwilę na targetowaniu. Aby prawidłowo je skonfigurować, warto przeanalizować zachowanie konsumentów w czasie kryzysu. Przykładowo, badania pokazują, że pandemia dotyka głównie mężczyzn: wzrost wydatków na żywność i rozrywkę jest o wiele większy pośród mężczyzn niż kobiet. W związku z tym być może warto pokazywać reklamy bardziej specyficznej grupie odbiorców – mężczyznom. Istnieje wiele innych przykładów oprócz powyższego.
  
• Zwróć uwagę na Azję. Ponieważ dany region jako pierwszy został dotknięty obiema falami pandemii COVID-19, można przypuszczać, że gospodarka azjatycka wcześniej wyjdzie z kryzysu. Mając to na uwadze, kierowanie ruchu do azjatyckich (zwłaszcza chińskich) programów może być dochodowe.
  
  Zasadniczo, dywersyfikacja lokalizacji (regionów) i międzynarodowe SEO są w obecnych okolicznościach ogromnie ważne. Ludzie kupują online i granice fizyczne zanikają.

Jak sprzedawać?

• Prowadź webinary i nagrywaj materiały wideo. Dany sposób sprzedaży jest obecnie wyjątkowo aktualny: ludzie kochają filmy wideo i lubią przez nie kupować. Świat treści wideo jest pełen możliwości: możesz założyć bloga na YouTube, nagrywać relacje w mediach społecznościowych lub osadzać filmy na swojej stronie internetowej (nawiasem mówiąc, zarówno strony internetowe, jak i posty w mediach społecznościowych cieszą się wyższą pozycją w wynikach wyszukiwania, jeśli zawierają filmy). Wideoklipy sprawdzą się dla instrukcji użytkowania oraz prezentacji produktów online. Udostępnij swój ekran odbiorcom i pokaż im, jak działa program.

• Oferuj wartość tu i teraz, aby zachęcić użytkowników do zakupów. Pesymistyczne prognozy gospodarcze nie tylko zwiększają napięcie, ale mogą być w pewnym sensie prorocze. Istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że będzie tylko gorzej: ludzie będą zarabiać mniej, a wydawcy będą jeszcze bardziej ograniczeni pod względem sposobów zarabiania.
  
  Dlatego nie zwlekaj, skorzystaj ze wszystkich możliwych sposobów, aby zarobić teraz. Wykorzystaj ograniczone czasowo rabaty i kody zniżkowe; zachęcaj do zakupów, dopóki produkt nadal jest w magazynie i nadal jest dostępny w obecnej cenie. Nie zapomnij o wyprzedażach.

• Wykorzystaj psychologię. Specjaliści uważają, że zakupy to jeden ze sposobów zaspokojenia podstawowych ludzkich potrzeb. Zagraj na tych pragnieniach – prawdopodobnie będą one bardziej widoczne w czasie pandemii.
  
  Przykładowo, wykorzystaj zachowania stadne: wszyscy kupują, więc ja też chcę. Możesz też podkreślić, że nawet w tak trudnym czasie Twoi odbiorcy doskonale kontrolują sytuację i mogą wybrać, co, gdzie oraz kiedy kupić. Opcjonalnie możesz odwołać się do potrzeby zadbania o najbliższych lub potrzeby bezpieczeństwa.
  
  Wykorzystaj podświadome pragnienia w swojej kampanii reklamowej. Zachęcaj klientów do dbania o rodzinę i przyjaciół poprzez podejmowanie właściwych decyzji: zakup podstawowych produktów oraz wybór bezkontaktowej dostawy jedzenia. Opowiedz osobistą historię o tym, jak produkt lub usługa Ci pomogły.

• Pozwól swoim klientom poczuć się komfortowo. Im łatwiejszy w obsłudze interfejs, tym szybsza i prostsza ścieżka do konwersji oraz wyższe prawdopodobieństwo zakupu.
  
  • Zoptymalizuj swoją stronę internetową pod kątem urządzeń mobilnych: większość ludzi robi zakupu za pośrednictwem swoich gadżetów.
  • Udostępnij więcej informacji o produktach, które sprzedajesz. Przykładowo, jeśli prowadzisz sklep, produkty oferujące bardziej szczegółowe informacje, recenzje oraz wyższe oceny są lepiej indeksowane przez wyszukiwarki i wyglądają atrakcyjniej dla użytkowników.
  • Jeżeli przekierowujesz użytkowników na stronę reklamodawcy, zastosuj linki do konkretnych produktów, a nie tylko do strony głównej. Wykorzystaj w tym celu deeplinki.
    
• Zaoferuj użytkownikom różne opcje dostawy (w tym bezkontaktową) i płatności. Opcjonalnie przekierowuj ich do sklepów, które to robią.
  • Zawsze szybko odpowiadaj na komentarze, pytania i krytykę.
  • Zanim rozpoczniesz współpracę z reklamodawcą, doprecyzuj najważniejsze aspekty. Jakie opcje dostawy są dostępne, czy liczba kurierów jest wystarczająca, czy dostępna jest dostawa bezkontaktowa, czy zapasy w magazynie są wystarczające (bestsellery mogą szybko się wyprzedać podczas lockdownów), czy Twój budżet pokryje wypłaty dla wszystkich wydawców nawet w przypadku gwałtownego wzrostu sprzedaży, czy należy wziąć pod uwagę inne subtelne, choć równie ważne aspekty – upewnij się, że żaden z tych elementów nie umknął Twojej uwadze. Przykładowo, niektóre firmy zwiększyły minimalny koszt dostawy podczas pandemii. Klienci nie lubią tego rodzaju zmian, zwłaszcza jeśli nie zostaną zawczasu ostrzeżeni.
    
• Wybierz marketing afiliacyjny. Model CPA oferuje wiele korzyści. Nie musisz zajmować się projektowaniem ani wytwarzaniem towarów. Nie musisz też angażować się w produkcję, wysyłkę, magazynowanie ani dostawę. Wszystko, co robisz, to publikacja reklam. Być może marka reklamodawcy ma już lojalną grupę odbiorców: w takim przypadku musisz tylko delikatnie popchnąć klientów do zakupów poprzez swój link.
  
  Marketing afiliacyjny pozwala wybrać model wymagający minimalnych inwestycji i stanowiący minimalne ryzyko. Nie oczekuj jednak, że od razu zarobisz miliony, czeka Cię sporo pracy.
  
  Sieci afiliacyjne dla początkujących
  

• Zachowaj ostrożność. Ostrożność jest teraz ważna jak nigdy wcześniej. Ze względu na pandemię COVID-19 niektóre firmy mają problem z zapewnieniem stałych dostaw, dlatego szybko znikające z półek towary mogą być często wyprzedane. Regularnie sprawdzaj linki, aby upewnić się, że wszystkie produkty, które promujesz, są dostępne. Klienci będą rozczarowani, jeśli polecisz im coś, czego nie mogą od razu kupić.
  
• 35% blogerów zauważyło, że ich dochody wzrosły od wybuchu pandemii. Wierzymy, że większość z nich po prostu zdołała szybko dostosować się do bieżącej sytuacji. Jeśli zajmujesz się projektami kontentowymi (blogi tekstowe, media społecznościowe, blogi w komunikatorach, kanały na YouTube), upewnij się, że tworzysz wartościowe i aktualne treści. Oto kilka przykładów: teksty o opiece zdrowotnej i zdrowiu psychicznym, filmy instruktażowe na temat domowych gadżetów i treningu w domu; recenzje gier online i rekomendacje; kanały kulinarne o przygotowywaniu domowych potraw; kolekcje filmów i podcastów; artykuły ze wskazówkami na temat aranżacji domowego biura.
  
  Tego rodzaju treści sprzedają się doskonale. Upewnij się tylko, że polecasz przydatne produkty, które są powiązane z Twoim projektem i udostępnianymi treściami. W tekście o radzeniu sobie z zaburzeniami lękowymi polecaj terapeutów online, a nie pożyczki, czy artykuły dla zwierząt domowych.
  
  Wskazówka. Zachowaj ostrożność, wspominając COVID-19. Większość marek wstrzymuje się przed wykorzystaniem tak globalnie frustrującego wydarzenia w swoich kampaniach reklamowych. Jest to absolutnie zrozumiałe: żaden reklamodawca nie chce, aby jego marka była kojarzona z tą tragedią.
  
• Nie polegaj na ruchu organicznym. Można rozsądnie przypuszczać, że skoro ludzie spędzają więcej czasu w sieci, ruch organiczny rośnie. Niestety, tak to nie działa. Badania pokazują, że o ile nie prowadzisz portalu informacyjnego lub strony finansowej, musisz liczyć się z problemami, jeśli chodzi o ruch organiczny. Oznacza to, że trzeba zainwestować w ruch z płatnych źródeł.
  
  Nie oznacza to jednak, że należy porzucić SEO i ruch organiczny. Kontynuuj doskonalenie wydajności SEO swoich treści, strony internetowej, landingu oraz innych zasobów. Pamiętaj, że jest to inwestycja długoterminowa, która pomoże Ci w okresie po pandemii.

• Zweryfikuj swoje plany. Nie tylko my widzieliśmy statystyki informujące o wzroście sprzedaży online. Coraz więcej osób chce sprzedawać i zarabiać w Internecie. W związku z tym moderatorzy reklam (targetowanych i kontekstowych) doświadczają większych obciążeń, co sprawia, że zatwierdzenie reklam zajmuje więcej czasu. Projektuj i wysyłaj swoje kreacje z wyprzedzeniem, aby móc uruchomić kampanię na czas.
  
  Plany długoterminowe należy na razie odłożyć. Sytuacja jest bardzo niestabilna – trzeba być elastycznym, dostosowywać się do zmian oraz monitorować popyt i konkurencję. Zalecamy również zawieszenie projektów oraz inwestycji długoterminowych i skupienie się na bieżących wydatkach, które mogą zapewnić szybkie rezultaty.
  
• Ludzie chcą zaoszczędzić. Właśnie dlatego rabaty, cashback, zniżki i kody promocyjne przynoszą jeszcze większe zyski niż dotychczas. Nadal jest to jednak kwestia treści: powiedz ludziom, gdzie i jak mogą zaoszczędzić, udostępniając linki do konkretnych produktów oraz usług, o których wspominasz.
  
• Dbaj o siebie. Zdrowy i szczęśliwy wydawca to produktywny wydawca.

Gdy pandemia się skończy – a jesteśmy pewni, że tak się stanie – ludzie będą kontynuować zakupy w sieci. W związku z tym nasze wskazówki, to nie tylko tanie triki, ale wiarygodna inwestycja w przyszły sukces. Nie daj się panice i kontynuuj pracę.