9 maj 2022

Zrozumieć lejek marketingowy

Tworzenie skutecznej strategii marketingowej, która zwiększy liczbę i poprawi jakość pozyskiwanych leadów, warto rozpocząć od poszerzenia swojej wiedzy na ten temat. Aby móc stworzyć skuteczną strategię reklamową, należy dobrze zrozumieć swój lejek marketingowy. Mimo tego, według danych Pardot, aż 68% firm nie znalazło jeszcze swojego lejka marketingowego, a tym bardziej nie dokonało jego optymalizacji.

Przeczytaj później lub udostępnij znajomym

Czym jest lejek marketingowy i jak wygląda? Poniżej znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć.

Czym jest lejek marketingowy

Zasadniczo jest to droga, którą podążają Twoi klienci, podejmując decyzję na temat zakupów w Twoim sklepie. Wkraczają na nią w chwili pierwszej interakcji z Tobą i pozostają tam do czasu zakończenia zakupów.

Droga ta będzie wyglądała inaczej dla każdego kupującego, dlatego warto przy okazji wspomnieć, że w ramach jednej firmy może istnieć kilka lejków. „Wszyscy Twoi klienci są różni i musisz być w stanie uwzględnić to w swoich planach” – mówi Jeremy Dawson, bloger piszący o nowych technologiach dla Simple Grad oraz Dissertation help. „Należy więc przygotować różne lejki dla różnych klientów”. 

Przykładowo, załóżmy, że Twój sklep z odzieżą dla nastolatków obsługuje nie tylko licealistów, ale również studentów. W takim przypadku musisz dowiedzieć się, jak dostosować swoje działania marketingowe do każdej z tych grup z osobna. Oznacza to konieczność stworzenia jednego lejka marketingowego dla klientów w wieku licealnym oraz drugiego dla grupy studenckiej. Taka strategia bierze pod uwagę kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), które pokazują, co w Twojej strategii marketingowej działa, a co powinno być jeszcze dopracowane.

Wiedza na temat segmentacji grup odbiorców jest tutaj niezwykle ważna. 

Wszystkie firmy, przedsiębiorcy internetowi oraz wydawcy muszą dobrze rozumieć etapy lejka marketingowego, aby móc je skutecznie wykorzystać w swojej strategii marketingowej. 

Etapy lejka marketingowego

Przechodząc przez lejek marketingowy, Twoi odbiorcy muszą pokonać kilka różnych etapów. Mamy tutaj szeroką górę lejka (ang. top of funnel lub TOFU w skrócie), która odpowiada za świadomość marki, środek lejka (ang. middle of funnel lub MOFU), który obejmuje zainteresowanie i ewaluację oraz dół lejka (ang. bottom of funnel, czyli BOFU), który obejmuje gotowość do zakupu i ostateczną sprzedaż. 

Oto etapy, o których należy wiedzieć oraz kilka wskazówek na temat tego, jak wykorzystać je do zwiększenia liczby leadów.

Etap 1: Rozpoznanie problemu lub potrzeby (TOFU)

Pierwsze, co musi zrobić Twoja grupa odbiorców, to uświadomić sobie, że mają problem, który chcą rozwiązać. Oczywiście Twój produkt stanowi rozwiązanie ich problemu, dlatego klienci będą poszukiwać czegoś właśnie w tym rodzaju. 

Przykładowo, jeśli Twoja firma oferuje usługi w zakresie napraw klimatyzacji, Twoi odbiorcy będą szukać kogoś do naprawy swojego sprzętu, gdy ten zepsuje im się w środku lata. Zaczną oczywiście od wyszukiwarki Google, gdzie będą poszukiwać usług podobnych do Twoich w swoim pobliżu. 

Oto kilka sposobów na wyrażenie naszej świadomości problemu lub potrzeby klienta:

  • Twórz przydatne treści, aby ludzie mogli poznać Twój produkt i zrozumieć, jaki problem rozwiązuje
  • Wyślij powitalną wiadomość e-mail
  • Stwórz targetowaną reklamę dla potencjalnych klientów
  • Zaoferuj klientom możliwość bezpłatnego wypróbowania Twojego produktu lub usługi, np. poprzez akcje typu „wypróbuj, zanim kupisz”.

Należy mieć jednak świadomość, że w niektórych przypadkach etap ten może potrwać o wiele dłużej. Przykładowo, jeśli sprzedajesz leki, klient może nie przyjść do Ciebie od razu. Niekiedy czeka nieco dłużej, zanim zdecyduje, że faktycznie ma problem i zacznie szukać rozwiązania. 

Etap 2: Poszukiwanie informacji (MOFU)

Gdy klient uświadomi sobie swój problem, zacznie poszukiwać jego rozwiązania. Dokładnie w tym momencie wkracza na drugi etap lejka. Długość oraz złożoność jego poszukiwań będą zależeć od tego, czego szuka. 

Przykładowo, jeśli dana osoba jest w obcym mieście i chce gdzieś zjeść, to szybko znajdzie coś na takich platformach jak Yelp czy Tripadvisor, gdzie będzie mieć również dostęp do opinii na temat wszystkich barów i restauracji. Inaczej wygląda sytuacja osób poszukujących nowego samochodu. Taki zakup wymaga bardziej drobiazgowych poszukiwań – klienci chcą wiedzieć, co może zaoferować im każdy model auta oraz poznać opinie innych klientów online. 

Oto, jak skutecznie poszukiwać informacji dla swojego lejka marketingowego:

  • Płatne wyszukiwanie – Tutaj płacisz za odpowiednie słowa kluczowe, aby Twój produkt lub usługa wyróżniły się na tle pozostałych wyników wyszukiwania. 
  • Wyszukiwanie organiczne – W tym wypadku konieczne są bardziej intensywne poszukiwania. Zamiast płacić za wyszukanie odpowiednich słów kluczowych, wystarczy sprawdzić, co stosuje konkurencja, wykonując proste wyszukiwanie w Internecie. Przykładowo, jeśli wpiszesz hasło „sklep obuwniczy”, zobaczysz mnóstwo słów kluczowych, takich jak nowe buty, sklep obuwniczy blisko mnie czy sklep obuwniczy online w opisach produktów.

Pamiętaj: wyszukiwanie można zlecić firmie specjalizującej się w SEO (wewnętrznej lub wynajętej), która poleci najlepsze słowa kluczowe do Twojej kampanii marketingowej oraz opisów produktów.

Etap 3: Ocena alternatywnych opcji (MOFU)

Na etapie poszukiwań Twoi klienci natrafiają na reklamę Twojego produktu lub stworzony przez Ciebie artykuł. Większość jednak nie zdecyduje się od razu na zakup. Klienci internetowi są teraz bardziej obyci niż w przeszłości i w związku z tym zaczną porównywać dostępne na rynku produkty lub usługi, aby znaleźć najkorzystniejszą dla siebie opcję. 

Być może sam robiłeś to już wcześniej, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. We wspomnianym wcześniej przykładzie, poszukując miejsca, gdzie można zjeść, być może zdecydowałeś, że chcesz zamówić szybki posiłek na wynos, a nie na miejscu. Może to być coś tak prostego. 

Jeśli jednak ludzie szukają np. oprogramowania księgowego, będą o wiele bardziej wnikliwi w swoich staraniach. Pomóż im w poszukiwaniach, publikując interesujące treści na dany temat. „Możesz tworzyć przewodniki dotyczące wyboru programu lub cen swoich produktów” – mówi Andrew Flint, autor piszący dla Writing Populist oraz OXEssays. „W ten sposób pomagasz klientowi i pokazujesz, dlaczego powinien wybrać Ciebie”. 

Można też, jak już zostało wspomniane wcześniej, zaoferować bezpłatny okres próbny produktu lub usługi. Opcja ta będzie idealna np. dla platformy streamingowej, gdzie klienci mogą oglądać filmy lub seriale przez pewien z góry określony czas, zanim rozpoczniesz naliczanie opłat. 

Etap 4: Podjęcie decyzji o zakupie (BOFU)

Na tym etapie Twój klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie. 

Możesz zwiększyć szanse na to, że wybierze właśnie Ciebie, optymalizując swoją stronę pod kątem konwersji. Korzystając z Google Analytics i testując konfigurację swojej strony, dowiesz się, jak łatwo jest klientowi ukończyć proces transakcji.  Warto na przykład rozważyć zastosowanie na stronie odpowiedniego projektu UX:

  • Czy użytkownicy mogą z łatwością odnaleźć to, czego poszukują, nie gubiąc się przy tym na stronie?
  • Czy użytkownicy mogą uzyskać dostęp do Twojej strony bez zbędnych przeszkód w postaci nadmiaru wyskakujących okienek lub reklam?
  • Czy szybkość ładowania Twojej witryny jest wystarczająca?
  • Czy Twoja strona jest dostosowana do urządzeń mobilnych (według danych Bankmycell 80,69% światowej populacji posiada smartfona)?

Jeśli projekt UX zostanie solidnie dopracowany, klienci chętniej będą decydować się na zakupy.

Etap 5: Działania i zachowania posprzedażowe

Ostatni etap ma miejsce po dokonaniu przez klienta zakupu na Twojej stronie. W związku z tym musisz zapewnić mu jak najlepsze doświadczenie posprzedażowe, aby zmniejszyć ryzyko zwrotu zakupionego towaru oraz zwiększyć prawdopodobieństwo, że wróci kupić coś jeszcze.

Przeprowadzanie ankiet wśród klientów pozwala lepiej zrozumieć ich perspektywę. Gdy klienci dzielą się opiniami na temat zakupów, firma może podjąć właściwe decyzje dotyczące poprawy jakości oferowanych produktów lub usług.

Poza zapewnieniem, że oferujesz doskonały produkt, za pomocą samego marketingu nie da się zrobić wiele, by zapobiec ewentualnym zwrotom. Natomiast uwzględnienie opinii klientów przy podejmowaniu decyzji o tym, jak poprawić doświadczenia zakupowe w przyszłości, ma ogromne znaczenie.

Chcesz stworzyć lejek marketingowy? Rozważ wykorzystanie następujących stron oraz oprogramowania: ClickPoint, HubSpot CRM, Monday.com, Pipedrive, Salesforce Sales Cloud, Zendesk Sell oraz Zoho CRM.

Teraz rozumiesz już wszystkie etapy lejka marketingowego i dlatego możesz lepiej pomóc swoim klientom w jego przejściu, gdy zastanawiają się nad zakupem. Tworząc reklamy oraz treści lepiej dopasowane do potrzeb klientów, sprawisz, że zaczną chętniej kupować od Twojej firmy. 


Autor: Emily Henry, która na co dzień pisze dla Research paper writing service oraz Top essay writing services. Prowadzi również szkolenia w Dissertation Writing Services.

Przeczytaj później lub udostępnij znajomym

0 комментариев

Написать комментарий