ما هي خطة المبيعات وما أهدافها وكيفية وضعها بالشكل الصحيح
تعد خطة المبيعات من أهم الخطوات التي يجب عليك اتباعها للحصول على أكبر قدر ممكن من المبيعات عبر استراتيجية مدروسة بحكمة.
من خلال خطة المبيعات يمكنك تحديد أهدافك واستراتيجياتك ومن هو الجمهور المستهدف، وما هي العقبات المحتملة. تشبه خطة المبيعات خطة العمل التقليدية ولكنها تركز على المبيعات. فخطة العمل تحدد أهدافك، بينما تصف خطة المبيعات كيف ستحقق هذه الأهداف.
تتضمن خطة تسويق المبيعات معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة والإيرادات وفريق العمل، والاستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق الأهداف.
يجب أن تتضمن خطة المبيعات الفعالة ما يلي:
- إخبار فريق المبيعات بأهداف شركتك
- تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات الخاص بك
- تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات
- مراقبة تقدم فريق المبيعات لتحقيق الأهداف المرجوة
كيفية وضع خطة للمبيعات
تخطيط البيانات لا يشمل فقط إنشاء مستند خطة المبيعات، بل يجب أن يشمل وضع استراتيجية عالية المستوى لتنفيذ الخطة وتشمل هذه الاستراتيجية:
- جمع بيانات المبيعات من العام السابق والبحث عن الاتجاهات
- تحديد هدفك وإنشاء أهداف مبيعات تلبي أهدافك المتعلقة بالإيرادات
- تحديد المقاييس التي سيتم أخذها بعين الاعتبار لقياس التقدم
- تقييم الوضع الحالي، بما في ذلك نقاط الضعف
- التنبؤ بالمبيعات بناءً على اتجاهات الطلب والبيانات المتوافرة
- فكر في مبادرات جديدة بناءً على الفرص المتاحة
- تحديد بنود العمل
ما الذي يتم تضمينه في نموذج خطة المبيعات؟
- العملاء المستهدفون: من تهدف شركتك إلى خدمته أو تقديم المنتجات له
- أهداف الإيرادات: مقدار الإيرادات التي يهدف فريقك إلى تحقيقها كل فترة
- الاستراتيجيات والتكتيكات: الإجراءات المحددة التي يتخذها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات
- الأسعار والعروض الترويجية: توثيق الأسعار والعروض الترويجية التي ترغب بتقديمها للعملاء
- هيكل الفريق: من هم أعضاء الفريق وما دور كل منهم
- الموارد: الأدوات التي يستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات
- ظروف السوق: معلومات ذات الصلة بمجال عملك ووضع المنافسين
وضع خطة المبيعات
تحديد الأهداف
ابدأ خطة المبيعات الخاصة بك من خلال تحديد أهداف شركتك ورؤيتها. واكتب رسالة موجزة لأهداف نشاطك التجاري ولماذا تريد الحصول على خطة تسويق منتجات مميزة. هذا سيوفر لك المعلومات الأساسية، بينما تتعمق الخطة في تفاصيل أكثر تحديداً.
تحديد الفريق
بعد ذلك قم بوصف من هو فريقك وما دور كل عضو من الفريق، وكم عدد الأعضاء في كل قسم. وإذا كنت تخطط لإضافة عدد من الموظفين، قم بتضمين عدد الموظفين ومسمياتهم الوظيفية ومدة تعاقدك معهم.
السوق المستهدف
من المهم تحديد التركيبة السكانية المستهدفة، وما أهمية المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لهم، وما حاجتهم إليها. وضع في اعتبارك أنه يوجد عدة شرائح للجمهور المستهدف وكل شريحة لها احتياجات مختلفة.
وقد يتغير الجمهور المستهدف بشكل كبير مع مرور الوقت، حيث يتطور الحل والاستراتيجية ونوعية المنتج بحيث يتناسب مع حاجة السوق. لذلك من المهم مراقبة السوق وتحديد الشريحة المستهدفة.
الأدوات والبرامج والموارد
يجب أن تضمن أيضاً وصف لمواردك، وما هي الميزانية المتوافرة، وما هي الأدوات التي سيستخدمها مندوبو المبيعات (مثلاً أدوات التدريب، والتوثيق، وتمكين المبيعات)
تحديد المواقع
قم بتسمية منافسيك، وحدد كيف تتم مقارنة منتجاتك، وما هي المنتجات البديلة، وما هي فوارق الأسعار بينك وبين المنافسين. ويجب عليك أيضاً دراسة اتجاهات السوق.
استراتيجية التسويق
في هذا القسم صف أسعارك والعروض الترويجية التي تريد تقديمها، وما هي الإجراءات التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك ولجذب العملاء المحتملين، وكيف سيؤثر ذلك على المبيعات.
استراتيجية التنقيب
تشمل كيفية التخطيط لتأهيل العملاء المتوقعين من قبل فريق المبيعات وما هي المعايير التي يجب أخذها بعين الاعتبار، وتحديد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك للحصول على المزيد من الصفقات.
خطة العمل
بمجرد تحديد التفاصيل السابقة، وما هو الموقع الذي ترد الوصول إليه، يجب أن تعرف كيف تصل إليه، يلخص هذا القسم خطتك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
أهداف المبيعات
تعتمد معظم أهداف المبيعات على الإيرادات، مثلاً يمكنك تعيين هدف إجمالي قدره 5 ملايين دولار أمريكي في الإيرادات السنوية المتكررة، أو تحديد هدف الحجم، مثلاً الحصول على 100 عميل جديد أو 450 عملية بيع.
تأكد أن هدفك واقعي وإلا فإن خطة المبيعات ستكون عديمة الفائدة إلى حد كبير. ويجب أن تكون أهداف المبيعات مرتبطة بشكل وثيق مع أهداف عملك عالية المستوى، وبالطبع قد يكون لديك أكثر من هدف، لذلك حدد الأهم ورتب الباقي حسب الأولوية. واحرص على وضع جدول زمني يضمن وجود معايير معيارية منتظمة، لتحدد ما إذا كنت على المسار الصحيح أو متأخراً في تحقيق أهدافك.
الميزانية
قم بوصف التكاليف المرتبطة تحقيق أهداف مبيعاتك، وهذا يتضمن:
- الدفع (الرواتب والعمولة)
- تدريب المبيعات
- أدوات وموارد المبيعات
- عروض المسابقات
- أنشطة التواصل الاجتماعي
- تكاليف السفر
ومن ثم قارن ميزانية خطة المبيعات بتوقعات المبيعات الخاصة بك لوضع ميزانية دقيقة.
لماذا تحتاج إلى قالب خطة مبيعات؟
تصف خطة المبيعات أهداف المبيعات والجمهور المستهدف والخطوات والاستراتيجيات والتكتيكات المحددة التي سيستخدمها عملك لتحقيق أهداف المبيعات والإيرادات.
تجيب خطة المبيعات على أسئلة مثل “من وماذا وأين ولماذا” وتوضح من يتولى العمليات المختلفة في جميع المراحل. ولا تقتصر فوائد خطة المبيعات على زيادة المبيعات بشكل مباشر بل تلقي الضوء على المشاكل المحتملة، وتتضمن كتابة خطة المبيعات أن تكون أهدافك واقعية وقابلة للتطبيق. وتساعدك على مقارنة مواردك بموضوعية بالأهداف التي تحاول تحقيقها.
فعندما تحدد المشكلة يمكنك تعديل استراتيجيتك وأهدافك وفقاً لذلك. على سبيل المثال لنفرض أن زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 50% بحلول الربع الثاني من العام المقبل يمثل أولوية قصوى، وللقيام بذلك تحتاج إلى تكثيف خطة التسويق القائم على ABM. ولكن بعد مراجعة خطة المبيعات أدركت أنه ليس لديك الميزانية الكافية للتركيز على ABM. لذلك تبدأ التفكير في حلول أخرى لهذه المشكلة مثل البحث عن عملاء متوقعين يمكن أن يحققوا زيادة نوعية في المبيعات، من خلال العروض وتأهيل العملاء المتوقعين، بالتالي تكون قد وفرت على شركتك وقتاً ثميناً ووجدت طريقة بديلة للوصول إلى نفس الهدف.
يمكن لخطة المبيعات أيضاً أن تعزز الدافع من خلال استخدامها لتخزين الأفكار فالكتابة وتصور الأهداف بوضوح يعزز الدافع لاتخاذ الإجراءات.
خطوات كتابة نموذج خطة المبيعات لتحقيق المزيد من الإيرادات
الخطوة الأولى: ابدأ خطة المبيعات الخاصة بك مع أهداف المبيعات والإيرادات
عادة ما تكون أهداف المبيعات مرتبطة بالإيرادات أو حجم الاستهداف، على سبيل المثال قد يكون هدفك تحقيق عائد مستهدف بقيمة 30 ألف دولار أمريكي في الإيرادات السنوية المتكررة بحلول الربع الأخير. باستخدام حجم الاستهداف يبدو ذلك كما يلي: الحصول على 18 عميل جديد شهرياً، أو 200 عملية بيع بحلول الربع الأخير.
وللحصول على خطة مبيعات قوية عليك استخدام كلا العاملين وهذا يمنحك المزيد من البيانات الهامة، وإذا كان عليك اختيار مقياس واحد في خطة المبيعات فكر في:
- الموارد المتاحة (الموظفين والميزانية والأدوات)
- السوق
- الأولويات
- نوع المنتج
الخطوة الثانية: حدد مهمتك وأهداف خطة المبيعات
اجمع البيانات والمعلومات التي تحتاجها، ثم اكتب ما تهدف إلى تحقيقه من خلال خطة المبيعات، وضع ملخصاً لما تسعى إليه مع تاريخ موجز للنشاط التجاري.
الخطوة 3. حدد المعالم الرئيسية لخطة المبيعات والمواعيد النهائية وفترات المراجعة
تعد المواعيد النهائية وفترات المراجعة جزءاً أساسياً من قالب خطة المبيعات. لذلك يجب أن تقوم بربط أهداف المبيعات والإيرادات بأهداف 30-60-90 يوم، وتحديد جدول زمني لمراجعة الأداء مع فريقك.
وهذا يساعدك على تنفيذ ختك وفق مواعيد مناسبة، ويبقي فريق المبيعات على المسار الصحيح.
الخطوة الرابعة: قم بإرفاق ملف تعريف العميل المثالي بخطة المبيعات الخاصة بك
يساعد تضمين برنامج المقارنات في خطة المبيعات في ملاءمة استراتيجية المبيعات والتسويق، ويعطي نظرة عن الطريقة الأفضل للاستثمار،
الخطوة الخامسة: تفويض الأدوار والمسؤوليات
ضع قائمة بأعضاء فريقك والأدوار التي سيقومون بها وفق خطة المبيعات، فكر في:
- من هو المسؤول عن التخطيط وجمع المعلومات؟
- من سيتولى الاجتماعات والمواعيد؟
- من سيقدم عروض أو تقديم للمنتج؟
- من سيقوم في إدارة المتاجر الإلكترونية؟
ثم قم بربط هذه الإجابات بالمواعيد النهائية ومؤشرات الأداء الرئيسية.
الخطوة السادسة: وضع خطة عمل قائمة على الهدف
على سبيل المثال إذا كان هدفك هو: زيادة الاشتراكات بنسبة 20 في هذا الربع، وزيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بنسبة 2%.
ستبدو خطتك كما يلي:
- إنشاء 3 دراسات حالة توضح فوائد الاشتراك المميز.
- استخدم الإعلانات المدفوعة وتسويق المحتوى وكتابة محتوى تسويقي للترويج للاشتراكات المميزة.
- إنشاء نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين للتركيز على العملاء المتوقعين ذوي الرغبة العالية في الشراء.
- زيادة خصومات الإحالة على الاشتراكات المميزة بنسبة 10 بالمائة.
أمثلة لبعض نماذج خطة المبيعات التي تقدمها بعض المواقع المتخصصة
نموذج خطة المبيعات الخاص ب HubSpot
من خلال هذا النموذج تم تحديد العناصر الرئيسية لخطة المبيعات، حيث سيقوم بإرشادك في كل خطوة من خطوات كتابة خطة المبيعات الخاصة بك.
نموذج خطة مبيعات BestTemplates
إن تنظيم استراتيجياتك وأهدافك باستخدام خطة مبيعات سيسهل عليك وعلى فريق المبيعات الالتزام بالأهداف التي حددتها. يتكون هذا النموذج من 9 صفحات وفيه قسم مخصص للأهداف قبل الانتقال إلى مجالات أكثر تحديداً مثل توليد الطلب والتنفيذ والتقييم. ويوفر الكثير من الفرص لوضع خطة عمل ملموسة.
خطة مبيعات Asana
إذا كنت تستخدم برنامج Asana لإدارة المشاريع فهذا القالب مناسب لك. قم بتضمين هذا القالب حيث يمكن لفريقك العمل والتواصل للحفاظ على استراتيجية العمل وخطة المبيعات الخاصة بك. كما ستكون قادراً على رؤية التقدم بشكل متزامن في جميع المهام التي تقوم بها.
