كيفية العثور على جمهور يتمتع بقوة شرائية عالية؟
القوة الشرائية هي مفهوم متشعب ويصعب تحديده، ومن الممكن تقسيم الأثرياء إلى عدة فئات وهذا يتعلق بعاداتهم الشرائية ومستوى الدخل الخاص بهم. فبعض الأثرياء لا يبحثون إلا عن المنتجات المميزة بينما يفضل البعض الآخر ادخار الأموال.
ولكي تسوق أي شيء لهؤلاء الأشخاص يجب أن يكون لديك فهم عميق لشخصياتهم. وهذه المهمة أصعب من إعداد حملات الاستهداف.
خصائص الجمهور ذوي القوة الشرائية
عندما نتحدث عن القوة الشرائية، فهذا لا يقتصر على مستوى دخل الأفراد، بل يتعلق بكيفية إنفاقهم للمال، وكيف يدخرونه، وما الذي يحفزهم على الشراء.
والسؤال هل يمكننا وضع مستوى دخل محدد لكي نعتبر أن الفرد من ضمن الأثرياء؟ أم هذا يتعلق بميل الأشخاص إلى الإنفاق وشراء المنتجات المميزة؟
تظهر الدراسات أن الأشخاص أصحاب الدخل المتوسط الذين يهتمون بآراء الآخرين وبمظهرهم الخارجي على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتجات الفاخرة. وبعضهم يقوم بشراء أحدث أجهزة الآيفون بالتقسيط، على الرغم من أن دخلهم الحقيقي لا يسمح لهم بذلك.
الميل لشراء منتجات فاخرة أمر شائع بين كبار المهنيين والمتخصصين كالأطباء والأساتذة والمديرين التنفيذيين والمحامين. في معظم الحالات، يمكنهم حقًا شراء منتجات عالية الجودة، ولكن هذا متعلق أيضاً بميولهم وطريقة تفكيرهم.
تتضمن هاتان المجموعتان أشخاصاً لا يهتمون كثيراً بمحافظهم، فهم لا يدخرون وغالبًا ما ينفقون أكثر مما يكسبون. تعتبر الخصومات والصفقات والعروض أقل أهمية بالنسبة لهم من سمعة العلامة التجارية وروعتها.
المجموعة الثالثة من الأثرياء هم أصحاب الملايين. وهؤلاء المستهلكين يظهرون سلوكاً مختلفاً تماماً ولذلك يتعين على المرء أن يستخدم نهجًا مختلفًا للإعلان عن أي شيء لهم وضمن خطة تسويقية لمنتجه. في الواقع يعرف هؤلاء المستخدمون كيفية ادخار أموالهم ووضعها جانباً ومضاعفتها. الاستقرار المالي هو الأهم بالنسبة لهم.
تضم هذه المجموعة رواد الأعمال وأصحاب الشركات والمستثمرين المخضرمين والمتخصصين في المبيعات. الصفقات والمنتجات والخدمات التي يمكن أن تصبح استثمارات وضمانات هي أكثر ما يهمهم. بينما تعتبر فئة العلامة التجارية والعصرية من الأمور الثانوية.
يتطلب استهداف هذه الأنواع من العملاء فهماً أفضل لاحتياجاتهم مما يساعد في جذبهم إلى منتجاتك وخدماتك. يحب الأثرياء وجود الخيارات المتنوعة ويحبون الاهتمام بكل التفاصيل وهم على استعداد لدفع ثمنها.
سابقاً كانت الفئة الأكبر من الأثرياء هي كبار السن، ولكن اليوم أصبحوا من أعمار مختلفة. وبغض النظر عن العمر، عند التسويق الإلكتروني للمستهلكين الأثرياء، يجب أن تحاكي ما تعلن عنه وكيف تعلن عن ما اعتاد جمهورك المستهدف على رؤيته. يجب أن تختار المنتجات التي تريد الترويج لها بعناية.
يجب أن تهتم ببناء سمعتك من خلال التواجد عبر الانترنت، وأن تهتم بتصميم موقع الويب الخاص بك الذي يجب أن يتفوق على مواقع المنافسين من حيث الوظيفة والأسلوب.
إذا كنت ترغب في استهداف قاعدة عملاء ثرية، فأنت بحاجة إلى أن تقدم لهم تجربة حصرية ومخصصة. لذلك اجعل التجربة حصرية وابحث عن طرق لتكييفها حسب تفضيلات العملاء الفردية. التزم دائماً بموعد واحد إما لعرض منتجات محددة أو لمناقشة أي أسئلة قد تكون لديهم عبر الهاتف. وكن متاحًا حتى يشعر عملاؤك بمدى امتيازهم ومدى تفانيك في منحهم منتجات مذهلة بتجربة مذهلة. يمكنك البقاء على اتصال مع عملائك بانتظام عن طريق إرسال رسائل إخبارية ومشاركة بعض الأشياء الخاصة التي لديك عبر البريد الإلكتروني.
لا أحد يصبح ثريًا من خلال اتباع طرق مختصرة، لذا تأكد من استثمار الوقت والمال في الترويج لنفسك وعملك في الصورة التي تريد أن يراك الناس بها.
فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك تطبيقها لاستهداف مجموعات مختلفة من العملاء الأثرياء، ويمكن أن تساعدك الحيل المذكورة في الوصول إلى جمهورك المستهدف.
كيفية إعداد الاستهداف
لاستهداف العملاء الأثرياء يمكننا الاستفادة من المعلومات التي يضيفها الأشخاص إلى حساباتهم وتشغيل بعض الإعلانات السياقية. مثلاً يمكن إعداد حملة تسويقة واختيار الاستهداف حسب الاهتمامات أو المستوى التعليمي أو المهنة. ويمكن العثور على كل هذه التفاصيل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي فيسبوك ولينكد إن.
يمكنك تركيز الاستهداف على مدن وأحياء محددة من خلال الاعتماد على الرمز البريدي وتحديد الموقع الدقيق للعملاء. ويمكن الاطلاع على بعض الدراسات لمعرفة المناطق الراقية التي يتمتع سكانها بدخل عالٍ، ومعرفة المناطق التي تضم أعلى كثافة من السكان الأثرياء.
ولكن قد لا تكون هذه الطريقة مفيدة دائماً. فغالباً ما يحدد الأشخاص المسمى الوظيفي أو المهنة أو محل الإقامة عند التسجيل، ثم ينسون تحديث هذه التفاصيل لاحقاً. ولذلك من الأفضل استخدام الاستهداف السلوكي.
استهدف الأشخاص الذين يفضلون السفر والسياحة. نظراً لأن الأسعار قد ارتفعت بعد الوباء، فإن القدرة على تحمل تكاليف رحلة فاخرة هي مؤشر واضح على الثراء.
يمكنك العثور على إعدادات الاستهداف هذه في إعلانات فيسبوك. كما أن خدمة Facebook Ads تتيح لك إعداد إعلانات إنستغرام أيضاً.
ويمكن عرض الإعلانات على الأشخاص المهووسون بتتبع الأماكن ويزورون أماكن مختلفة، أو عرضها للأشخاص الذين اختاروا “السفر” كأحد اهتماماتهم.
يحتوي قسم الاستهداف التفصيلي لإعلانات فيسبوك “السلوك” على علامة تبويب تسمى “السفر”. وهذا الخيار يساعدك في تحديد الأشخاص الذين يسافرون كثيراً أو الأشخاص الذين عادوا من رحلة قريبة.
استهدف بالإعلانات الأشخاص الذين يستخدمون أجهزة عالية المستوى للاتصال بالانترنت. قد يكون هذا الخيار صعباً نظراً لأنه لا يوجد عدد كبير من الأشخاص يمكنهم شراء أجهزة آيفون في الدول الناشئة. بينما في الولايات المتحدة أصبحت هواتف آبل الذكية سمة قياسية للطبقة المتوسطة.
وبحسب آراء المسوقين فإن هذا النوع من الاستهداف له عيب اقتصادي. لأن تكلفة النقرة عالية بسبب المنافسة الشديدة. ولكنه يمكنك من التركيز على مالكي الأجهزة الأقل شيوعاً والأكثر تكلفة بالتالي الوصول إلى الجمهور المستهدف تماماً.
كن حذراً من الاستهداف حسب الاهتمامات. لأن البحث أو الاهتمام بماركات السيارات الفاخرة من قبل شخص ما لا يعني دائماً أنه يستطيع تحمل تكاليفها.
استخدم أدوات تخصيص الجمهور على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال، يمكن أن تتيح لك ميزة “الجمهور المماثل” الوصول إلى الأشخاص الذين لديهم اهتمامات وعادات سلوكية مماثلة لتلك الخاصة بعملائك الحاليين.
ولا تنس أنه بإمكانك تصفية مجموعات معينة من الاستهداف. مثلاً من خلال إعلانات غوغل يمكنك استبعاد الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 20-40 سنة.
استخدم الإعلانات الديناميكية التي تتكيف مع المستخدمين وتعرض عليهم مجموعة متنوعة من التصميمات. يمكن أن يساعدك هذا في اكتساب جمهور له احتياجات وعادات شرائية مختلفة.
ويجب أن تضع بعين الاعتبار أننا لا نستهدف بالإعلانات فقط شريحة واحدة (أصحاب الدخل العالي)، بل يهمنا أيضاً المستهلكين المستعدين لإنفاق الأموال عبر الانترنت.
ويمكن العثور على هؤلاء الأشخاص بمساعدة الاستهداف التفصيلي: انتقل إلى “الاهتمامات” – “التسوق عبر الانترنت”. إذا أضفت مكاناً تعمل فيه فسيكون استهدافك أكثر دقة. وانتبه أيضاً إلى عنصر الاهتمام “السلع الفاخرة”.
تحتوي إعدادات “إعلانات فيسبوك” الخاصة بقسم السلوك أيضاً على شريحة بعنوان “المتسوقون المتفاعلون”، وهم المستخدمين المستعدين لاستقبال الإعلانات والتفاعل معها وغالباً ما ينقرون عليها.
عند التعامل مع فئة الأثرياء لا يمكنك استخدام المحفزات العادية مثل (اشتري الآن واحصل على خصم). اتبع تكتيكات ترويجية أكثر تفصيلاً ومن شأنها أن تساعد في ترسيخ الثقة والولاء وتعزيزهما. أولاً قم بإجراء بعض التعديلات لتحسين الموقع في محركات البحث، بما في ذلك إضافة الكلمات المفتاحية المناسبة. واستخدم خطة كتابة محتوى تسويقي وضع بعين الاعتبار البيع الاجتماعي الذي يحقق نتائج رائعة.
يعيش الأثرياء حياة كاملة ويستخدمون عادةً الأدوات الذكية للبحث عن المنتجات والخدمات. تأكد من أن موقعك على الويب وإعلاناتك متوافقة مع الجوال.
لن يهتم عملاؤك بالسلع المميزة فقط، بل سيهتمون بالفرص المميزة أيضاً. لذلك قدم لهم بعض المكافآت والامتيازات التي يصعب العثور عليها في السوق. قد تكون هذه الامتيازات مثل الوصول إلى المجموعات الخاصة على وسائل التواصل الاجتماعي أو الحصول على محتوى حصري أو الوصول إلى برامج الولاء المخصصة.
