كيفية استخدام الخوف في التسويق لزيادة المبيعات؟
استراتيجية الخوف في التسويق هي دب الذعر في قلب العميل لتحفيزه على عملية الشراء. دعنا نتعرف عن قرب على هذه الطريقة المميزة لزيادة المبيعات.
الخوف في التسويق (Fomo Marketing) هو أحد أشكال التسويق يمكنك من الاستفادة من رغبة المستهلكين في اغتنام كل فرصة يحصلون عليها، من خلاله يتم تحفيز العملاء على القيام بعملية الشراء مباشرةً بدلاً من الندم على عدم اتخاذ إجراء لاحقاً.
لا يمكن دائماً إجراء حملات تسويقية كبيرة، أو تنسيق مقاطع فيديو سريعة الانتشار، ولكن يمكن الاعتماد على أسلوب الخوف في التسويق، حيث يمكنك من خلاله إقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية الشراء بسرعة.
وهذا النوع من التسويق فعال لأن الأشخاص عادةً يكرهون المخاطر، وعادةً يتجنبون وضع أموالهم لشراء منتج قد لا يتوافق مع معاييرهم. ولكن تجنب المخاطر يفتح إمكانية الندم في المستقبل، فقد يتحسر الزبون لأن لم يستغل الفرصة.
على سبيل المثال لنفترض أنك تفكر في شراء منزل، وظهر أمامك إعلان على فيسبوك يعرض منزلاً للبيع مشابهاً للمنزل الذي تخطط لشرائه مع خصم معين ينتهي بعد فترة وجيزة، بالتالي ترتفع نسبة الخوف الخاصة بك. ربما لم تكن متحمساً لشرائه ولكن بعد أن شاهدت الإعلان ستفكر في الأمر بشكل جدي. هذا الشعور هو بالضبط ما يسمى الخوف في التسويق.
أساليب تحسين مبيعاتك بالاعتماد على الخوف في التسويق
تعيين مهلة زمنية
يعد تحديد موعد نهائي أمر بالغ الأهمية في الخوف في التسويق، لأن هذا يضع العميل تحت الضغط ويحفزه على التفكير بالموضوع بشكل جدي. وهذا يدفعه إلى القيام بعمليات الشراء السريعة.
ضع في اعتبارك أن الموعد النهائي الذي حددته يجب أن يكون مطلقاً، لأنك إذا قمت بالتمديد أكثر من مرة سيعتاد عملائك على حقيقة أن الصفقة ستكون متاحة بعد انتهاء الصلاحية. كما أن هذا يضر بسمعة علامتك التجارية لأنك لا تلتزم بكلمتك.
تستخدم أمازون هذا النوع من التسويق بشكل دائم حيث تجد في الموقع عروض “صفقة اليوم” والتي تستمر مدة 24 ساعة فقط.
التجارب الإيجابية لدى العملاء
يمكن استخدام سلاح التجارب الإيجابية لدى العملاء، الذين قاموا بشراء منتجك من قبل لتحفيز العملاء المحتملين للقيام بعملية الشراء. ولكن يجب أن تتفهم متى تستخدمه لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
وهناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي نشر ومشاركة التعليقات الخاصة بعملائك الحاليين على منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي. عندما يقرأ الأشخاص التجارب الإيجابية التي مر بها الآخرون مع علامتك التجارية سيتولد لديهم ثقة بعلامتك التجارية.
المشاهير والمؤثرين
يمكن أن يكون المؤثرين والمشاهير طريقة رائعة للترويج لعلامتك التجارية ومنتجاتك، عندما يتحدثون عن منتجاتك يمكنك اقتباس أقوالهم على موقع الويب الخاص بك وإعطاء دفعة لحملتك التسويقية.
سيساعدك المؤثرون على زيادة الثقة بعلامتك التجارية وستحصل على المزيد من الزيارات والعملاء المحتملين، ويمكنك استخدام رسالتهم للتسويق والحصول على المزيد من المبيعات.
يعد تطبيق انستغرام أفضل قناة للتسويق من خلال المؤثرين، وهذا يساعدك على التسويق منتجك لجمهور هائل وإنشاء FOMO بميزانية منخفضة. تأكد من وضع رسائل المؤثرين بحيث يمكن لعملائك الحاليين رؤيتها بوضوح، مما يساعدك على جذب انتباههم.
حزم المنتجات
تُستخدم حزم المنتجات في العديد من الصناعات من أجل البيع بالتجزئة. عندما يشتري شخص ما منتجًا منك، يتم تقديم منتجات تكميلية أخرى له وعند شرائها كحزمة يحصل على خصم معين.
وعادةً تكافئ العلامات التجارية العملاء بخصومات عند شراء الحزم منها. يمكنك دمج هذه الطريقة مع طريقة الخوف في التسويق عن طريق إضافة ساعة للعد التنازلي. فمن خلال تحديد موعد نهائي لهذه الصفقات يمكنك دفع العملاء وتحفيزهم لشرائها.
عدد المنتجات المتبقية
من الطرق الترويجية التي تستهدف خوف العملاء هو عرض عدد المنتجات المتبقية، ففي حال كان العدد قليل يتولد خوف لدى العميل أن المنتج على وشك النفاذ، ويجب عليه شراؤه بأسرع وقت.
خصومات خاصة في حالة الشراء المبكر
يمكنك وضع عرض على موقعك مفاده أن أول 100 عميل (على سبيل المثال) سيحصلون على خصم 50%، الأمر الذي يسبب الخوف لدى العميل من عدم الحصول على الخصم الرائع، ويلعب ذلك على وتر (وجوب الشراء الآن وإما لن أحصل على الخصم أبدا).
شحن مجاني محدود
من المعروف أن جميع العملاء يعشقون الشحن المجاني، ولكن ماذا لو كان لديك عرض محدود الكمية للشحن المجاني؟
هذا الشيء سيولد الخوف لدى العميل أيضا، ويجعله يشتري المنتج دون تردد.
تحسين رسائلك
تُحدث الطريقة التي تنقل بها رسالتك إلى المستهلكين فرقًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر في الخوف في التسويق. فالرسالة هي الطريقة المباشرة للتأثير، لذلك يجب أن تخلق كلماتك إحساساً بالإلحاح لدى جمهورك المستهدف وتدفعهم للشراء منك.
تحتاج إلى صياغة رسائل تولد لديهم شعور أنهم قد يخسرون العرض مع نفاد الوقت.
يجب أن تخلق كلماتك إحساسًا بالإلحاح لدى جمهورك المستهدف وتدفعهم للشراء منك. يمكنك استخدام عبارات مثل:
- سوف يفوتك هذا العرض
- هذه فرصتك الأخيرة للشراء
- ساعات قليلة وينتهي الخصم
ويجب أن تحرضهم رسالتك لاتخاذ إجراء فوري، وفي حال لم يتخذوا إجراء الآن سيندمون على ذلك، ويخسرون العرض.
استخدام روح المنافسة
لا يحب الأشخاص تفويت العروض الرائعة، ويكرهون أن الآخرين قد يحصلون على العرض بدلاً منهم، يمكنك استخدام هذه الروح التنافسية لصالحك وطرح عروض أفضل واستخدام تسويق الـFOMO.
يمكنك القيام بذلك من خلال إظهار اهتمام الآخرين إلى المنتجات التي تهتم بها، وهذا يقدم دليلاً اجتماعياً أن المنتج جيد ويوجد عدد كبير من الأشخاص المهتمين به، كما أنه يمنح الزبون يشعر بأنه ينافس حشدا كبيرا للحصول على المنتج وهذا يدفعه إلى الشراء باندفاع.
مثلاً موقع Booking يستخدم هذه الطريقة للترويج للفنادق، من خلال إظهار عدد الحجوزات أو عدد الأشخاص المهتمين بالحجز في فندق معين في نفس التواريخ.
تسليط الضوء على الفرص الضائعة
لإعطاء دفعة أكبر خلال الخوف في التسويق يجب أن تفكر في عرض جميع الفرص التي فقدها عملائك. وعندما يلاحظون أنهم فقدوا صفقة جيدة لمجرد أنهم تأخروا أو لم يتخذوا الإجراء في الوقت المناسب، سيشعرون بالقلق والندم.
تهدف تقنية الخوف التسويقية هذه إلى دفع الأشخاص إلى الشراء من خلال إظهار ما فقدوه بسبب تأخرهم.
ويعد توليد هذا الخلق لدى الجمهور هو من تقنيات توليد الخوف في التسويق، ويدفعهم لاتخاذ قرارات بسرعة حتى لا تفوتهم الصفقات الأخرى.
حاول خلق شعور بالإلحاح
يتضمن تسويق FOMO خلق شعور بالإلحاح في أذهان المستهلكين لتسويق علامتك التجارية. يمكنك غرس هذا الشعور عن طريق تغيير الطريقة التي ترسل بها رسائلك إلى عملائك.
تأكد من فهمهم لحاجتهم إلى التسابق مع الوقت أو التنافس مع الآخرين على المنتج ليستغلوا العروض المقدمة، وأظهر لهم الفرص التي فاتتهم.
بعض الطرق لاستخدام استراتيجية الخوف في التسويق
خلق الاستعجال
يعد الاستعجال عنصر أساسي من عناصر التسويق، حيث يحفز الإلحاح المستهلكين لإنفاق المزيد من الأموال. ويساعد تبني الشعور بالإلحاح من خلال اتصالاتك على إثارة خوف المستهلكين ويولد لديهم الدافع للتصرف قبل نفاذ الوقت.
يمكنك استخدام عناصر مرئية مثل مؤقت العد التنازلي التفاعلي أو إرسال سلسلة من التذكيرات عند وصولك إلى نهاية عملية بيع أو خصم. من خلال منح المستهلك إطاراً زمنياً محدوداً لاتخاذ القرار والحصول على مكافأة أو خصم، فأنت تثير خوفه من ضياع الفرصة وجعله يستعجل في اتخاذ قرار الشراء.
استخدامه مع استراتيجيات التسويق الأخرى
يمكن دمج استراتيجية الخوف في التسويق مع استراتيجيات التسويق المستخدمة في وسائل التواصل الاجتماعي. وتبين وفق أحد دراسات أن 68% من الزبائن أجروا عملية شراء رجعية بسبب اللعب على وتر الخوف لدى العميل.
يعد إنشاء حملة تجذب المستهلك وتجعله يشعر وكأنه مر بتجربة ممتعة مع علامتك التجارية هو المفتاح لاكتساب مشاركته.
ومن خلال دعوة جمهورك للتفاعل مع علامتك التجارية ومشاركة المحتوى المرتبط بمنتجك أو تجربتك ستخلق إحساس بالFOMO لدى متابعي عملائك، وهو أسلوب يمكن أن يساعد في تعزيز الوعي بالعلامة التجارية والولاء إضافة لجذب المزيد من العملاء.
منح عروض حصرية
يحب الجميع الشعور بالتميز والتفرد، ويمكن أن يؤدي خلق شعور بالحصرية في حملاتك على تنشيط الFOMO لدى العميل. كما أن تعزيز فكرة التفرد سيجعل العميل يشعر بالخصوصية وبالتالي يرغب باتخاذ إجراء الشراء.
شجع العملاء على الانضمام إلى برنامج الولاء من خلال حملة تروج فيها للفوائد الخاصة التي سيحصلون عليها، وتأكد من استخدام العبارات المشجعة والمحببة لديهم.
استخدم المرئيات
تساعد الصور ومقاطع الفيديو على إحداث تأثير على جمهورك ويمكن استخدام ذلك في استراتيجية الخوف في التسويق، ولكن يجب عليك التأكد أن العناصر المرئية مصممة جيداً ويتم تمييزها بسهولة.
وحاول غرس القلق من فقدان المرئيات من خلال تضمين كلمات مثل “لا تفوت” و”سينتهي العرض قريباً” و”بقيت كمية محدودة” لتحقيق أقصى تأثير.
إرسال رسائل البريد الإلكتروني لزيادة الـFOMO
يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني وسيلة فعالة للوصول إلى العملاء عادةً ما يتفاعل نسبة كبيرة منهم مع رسائل البريد الإلكتروني، بالتالي يمكن استخدام هذه الأداة مع استراتيجية زرع الخوف لدى العميل.
يمكنك إرسال بريد إلكتروني عندما ينفد مخزون العناصر التي حفظوها أو ليتعرف العملاء على العروض والمكافآت الحصرية، أو حتى لتذكيرهم بالعناصر الموجودة في سلة مشترياتهم والتي سوف تنتهي الكمية أو العرض بأقرب وقت.
المنح أو الهدايا المجانية
تعد المنح أو الهدايا طريقة جيدة وفعالة لجذب العملاء. قدم للمشترين هدية أو قسيمة عند إتمام عملية الشراء من موقعك تحمل طابع زمني (خصم 20% خلال 10 أيام القادمة فقط).
يمكن أن يساهم خوف الناس من فقدان بعض الهدايا المجانية على خلق حاجة ملحة لاتخاذ الإجراءات. وهذا يؤدي إلى تحسين العلاقة مع العملاء والحصول على المزيد من عمليات البيع.
