Продажи для малого и среднего бизнеса по СРА: кейс с арбитражем трафика

Екатерина Бибик, руководитель e-commerce направления в Admitad, рассказала о кейсе небольшой компании, показала реальные цифры. И объяснила, почему брендам не нужно запрещать веб-мастерам работать с арбитражем трафика и контекстной рекламой.

Исходные данные

Герой нашего рассказа — молодой монобренд детских товаров, подгузников. Это интернет-магазин с узкоспециализированным товаров в высококонкурентной нише, где много известных брендов, которым доверяют. Соревноваться с такими марками непросто.

Совет. Когда определяете, какой процент от продаж платить веб-мастерам, ориентируйтесь на маржу. Есть и стандарты: можно посмотреть в каталоге партнерских программ, какое фиксированное вознаграждение или процент платят другие рекламодатели.

Результаты в цифрах

Компания запустила партнерскую программу в ноябре 2019 года. Последний квартал года — самый удачный для продаж: покупательский спрос растет, идут крупные распродажи. 

В первый месяц работы рекламодатель получил 767 заказов из СРА-канала. Таким образом, партнерский канал дал прирост более чем на 100%. За второй месяц удалось привлечь уже 1400 заказов. Причем речь идет об оплаченных, выкупленных товарах, от продажи которых рекламодатель получил прибыль. 

А вот результаты, которые магазин получил спустя 8 месяцев работы с СРА-сетью. Оборот рекламодателя составил 19 млн руб. при среднем чеке заказа в 3000 руб.; привлек более 6000 продаж, учитывая товары с возвратом. Затраты на канал составили 1,3 млн. руб. 

Получаем, что стоимость привлечения одного заказа — 205 руб. Клиент по цене чашки кофе — неплохо! 

Это при том, что в число клиентов входят и новые пользователи, которые, возможно, и дальше будут покупать у магазина, но за них уже не придется платить вознаграждение веб-мастеру. А еще СРА-канал приносит бонусы, за который рекламодатель тоже не платит: клики, просмотры, охваты.

Сравним со стоимостью привлечения покупателей через контекстную рекламу (без работы через партнерские сети). Возьмем усредненные цифры. Один клик для ниши детских товаров в сетях контекстной рекламы стоит 25 руб. Согласно статистике, конверсия здесь — примерно 4%. Допустим, наш бюджет — 1000 руб. Мы получили 40 кликов. 

Итого, за 1000 руб. получим 1,6 заказа из контекстной рекламы: (40х4)/100. По СРА каналу за те же деньги выходит в три раза больше заказов: 1000/205 = 4,8.

Формула успеха

Наш рекламодатель был сильно заинтересован в СРА-канале, сосредоточен на нем, готов к общению с веб-мастерами. Возможно, именно поэтому удалось получить такой результат. Сыграл роль и удачный период входа на СРА-рынок. 

Кроме того, у интернет-магазина большая часть трафика пришла за счет арбитража. Эта бизнес-модель работает так. У веб-мастера нет своего трафика, площадки или блога. Он покупает трафик в одном месте и продает (конвертирует) его в лиды, уже дороже. В качестве инструментов для покупки-продажи трафика можно использовать контекстную или таргетированную рекламу. 

Таким образом, рекламодатель ничего не теряет. Вся ответственность и риски лежат на плечах веб-мастера, который продвигает товар рекламодателя. Трафик веб-мастер покупает на свои деньги, самостоятельно подбирает креативы, целевую аудиторию, настраивает рекламу. 

Но не переживайте за веб-мастеров: арбитражники, которые работают с СРА, долго учились, умеют зарабатывать на своем деле и качественно настраивать рекламу. 

Тем не менее есть рекламодатели, которые в условиях оффера запрещают веб-мастерам давать контекстную рекламу. Они считают, что это увеличивает конкуренцию и, соответственно, стоимость клика. 

Но даже если компания самостоятельно закупает контекстную рекламу, у нее есть отдельный специалист арбитражник, не стоит думать, что этот канал не сработает в СРА. 

Во-первых, система контекстной рекламы Google Ads никогда не отдает весь трафик по одному ключевому запросу в одни руки (аккаунт). Так что место для здоровой конкуренции остается всегда. 

Во-вторых, по данным Google, 90% ключевых слов и фраз, которые могут привести к продажам, рекламодатели просто не используют. Они выкупают лишь малую долю трафика. И снова остается непаханое поле для арбитражников, море ключевиков, которые они могут задействовать и не пересекаться с официальной контекстной рекламой компании. 

Дело в том, что компании обычно настраивают рекламу на самые «хлебные», но в то же время очевидные запросы в поисковиках. Веб-мастера же порой лучше понимают инсайты, боли потребителей, и могут подобрать не столь прозрачные для рекламодателей запросы. 

Еще один аргумент в пользу того, чтобы позволять веб-мастерам работать с контекстной рекламой. Поведение потребителей меняется со временем. Меняются и поисковые запросы. За ними важно следить и постоянно обновлять рекламные кампании. Чем веб-мастера и занимаются.

Что касается контекстной рекламы в «Яндекс Директе». Здесь есть понятие неконкуренции объявлений. В «Яндексе» стоимость клика растет лишь тогда, когда объявления по одному и тому же ключевику соревнуются с объявлениями рекламодателя-конкурента. Если речь идет об одном и том же бренде и домене (и не важно, с какого аккаунта туда направляется трафик), стоимость клика не растет.

И последнее. Если пользователь вбивает запрос и по нему видит сразу несколько объявлений с упоминанием вашего бренда (и от компании, и от веб-мастеров), то вероятнее обратит на него внимание и придет к вам. Большое количество объявлений повышает шанс конверсии. 

Работайте с СРА-каналом и смело позволяйте веб-мастерам лить трафик с помощью арбитража и контекста. И продажи придут.