Эксперты дают советы начинающим онлайн-предпринимателям

Основатели и руководители онлайн-бизнесов рассказали, как найти идею для бизнеса и выбрать нишу, к каким трудностям готовиться, как продвигаться на начальных этапах. Советы пригодятся тем, кто создает собственные продукты, и тем, кто продает и продвигает уже готовые товары и услуги. Внимаем!

Как выбрать идею и нишу

Юрий Гизатуллин, руководитель и сооснователь digital-агентства TIQUM: «Лучше всего получается то, к чему лежит душа. Вне зависимости от тематики. Если вы любите вышивать крестиком, организуйте мастер-класс: соберите 20 человек и берите по 1000 руб. за участие. Или запишите видеокурс. 

Обычная задача — заработать денег — достижима множеством средств, поэтому не надо искать лучшее. Выбирайте то, что вам нравится и в чем вы разбираетесь».

Андрей Пометун, основатель онлайн-сервиса для управления персонализированными презентациями Selvery: «Прежде чем начинать что-то, убедитесь, что будущий продукт решит реальную систематическую проблему. Найдите соответствие продукта рынку — это еще называется «Product-Market Fit». Окунайтесь в омут с головой, не ждите идеального продукта, создавайте MVP и совершенствуйте его вместе с участниками рынка. 

Например, компания Selvery появилась в 2019 году. На момент старта проекта я уже 20 лет работал в управлении продажами. Но процесс тестирования идеи начался гораздо раньше, с 2017 года. 

Сервис по управлению сегментированными презентациями (мы еще называем его акселератором таргетированных продаж) появился, потому что была проблема. До старта Selvery мы три года работали в «Сбербанке» над проектом, который решал похожую задачу. Мы были посредником между огромным количеством владельцев продуктов и каналом продаж. И у каждого владельца была одна и та же проблема в коммуникациях с продажниками. 

Нам не нужно было проверять гипотезу о том, повлияет ли сегментированный подход к клиенту на рост продаж, потому что мы видели наглядные результаты эффективности такого подхода. Увидев эту закономерность, мы сделали универсальный продукт для крупных корпораций».

Советы по маркетингу и продвижению

Виталий Тютченко, владелец студии интернет-маркетинга SEOVivat: «Купите книгу «100+ хаков для интернет-маркетологов. Как получить трафик и конвертировать его в продажи» Крюковой и Савельева. Последовательно пройдитесь по ней, а затем пробуйте применять советы на практике.

Обратите внимание на бесплатные методы продвижения.

• Регистрация в «Яндекс.Справочнике» и Google Business. Это даст бизнесу присутствие на картах, в навигаторе. Карточку увидят пользователи, когда будут искать вас по названию. Еще один плюс: для регистрации не требуется наличие юридического лица. Если вы фрилансер, самозанятый, то легко можете зарегистрироваться в этих сервисах.
• Зайдите в «Яндекс» и Google, вбейте запросы «каталог фирм», «справочники организаций». Пройдитесь по ним и зарегистрируйтесь везде, где возможно. Это даст вам упоминания и шанс получить заказы.
• Зарегистрируйтесь на «Яндекс.Услугах». Мы ежемесячно получаем лиды и заказы из этого сервиса. Обязательно прописывайте реальные цены и услуги. Так вы отметете нецелевые звонки: с вами будут связываться только те, кто готов заплатить указанную стоимость».

Александр Лихтман, основатель коммуникационного агентства 2L: «Если планируете открыть свой бизнес, придется хотя бы примерно понять, как работает маркетинг.  Чего точно не нужно делать — нанимать маркетолога и отдавать ему на откуп фактически весь свой бизнес. Ведь маркетинг — то, что приносит лиды, клиентов, создает позиционирование. Онлайн-предпринимателю необходимо вникать в это.

Не думайте, что в маркетинге есть какие-то сакральные знания или специфические термины, которых вы не сможете понять. Весь маркетинг опирается на обычную человеческую логику. Если эта логика от вас ускользает, скорее всего ваш маркетолог морочит вам голову.

Формулируйте четкие запросы. При найме маркетолога или подрядчика вы должны точно описать, что он будет для вас делать — применительно к вашему бизнесу, с KPI. Например, если это маркетолог, который должен генерировать лиды, то задача ему может выглядеть так: «Обеспечить столько-то лидов по таким-то деньгам». В этом случае ваша экономика точно сойдется».

Юрий Гизатуллин: «Этап исследования целевой аудитории и конкурентного анализа — ключевой при формировании стратегии бизнеса. Только после того, как поймете свою целевую аудиторию — кто эти люди, чего они хотят, — можно приступать к упаковке, которую все начинают с лого и нейминга. 

В век, когда пользователь избалован айфонами, зайти ны рынок с плохим лого и названием уже не получится. Айдентика должна отражать задачи бизнеса и быть понятной целевой аудитории. 

При выборе названия нужно также обращать внимание на занятость многих популярных слов и словосочетаний другими брендами, чтобы в будущем избежать судебных исков. 

Следующий шаг — обеспечение максимального цифрового присутствия. Вооружившись фразой «лучшее — враг хорошего», создавайте аккаунты во всех социальных сетях. Сделайте как минимум сайт на Tilda, добавьте продукт во все справочники. Начинайте вести социальные сети. Успешный бизнес должен быть на одной волне со своим потребителем, поэтому чем больше точек контакта, тем лучше».

Дмитрий Новиков, основатель и руководитель студии продвижения YouTube-каналов «ADVAZO»: «Отличный способ для онлайн-предпринимателей заявить о молодом бизнесе — создать серию роликов, посвященных продукту. На начальном этапе бизнеса работает очень круто.

Видео полноценно раскроют информацию о вашей пока неизвестной компании или сервисе, так как задействует сразу несколько каналов информации: текст, изображение, звук. Ролики с вашим участием покажут вашу открытость и экспертность, что повысит доверие пользователей. А где есть доверие, там есть продажи. 

Многие скажут: это сложно. Да, профессиональный видеопродакшн для начинающих бизнесов — дорого и сложно. Но вам это и не нужно. Снимите ролики на камеру смартфона в HD разрешении (это заменит дорогую камеру), в солнечный день (заменит оборудование для освещения), без посторонних шумов и на недорогой петличный микрофон (заменит дорогое оборудование для звука).

Где размещать ролики? В первую очередь, конечно, на собственном YouTube-канале. Также загрузите ролики в плееры всех ваших социальных сетей. Делайте не репост, а именно загрузите видео на площадки. Это даст больший охват. Добавьте ролики к себе на сайт и на другие доступные площадки, например, в «Яндекс Дзен».

Татьяна Смирнова, руководитель онлайн-школ: «Шесть лет назад начинала свой бизнес, денег на рекламу и продвижение у меня не было. Я сделала ставку на контент-маркетинг. До сих пор качественный контент помогает нам продвигаться и зарабатывать семизначные суммы на маленьких клиентских базах (до 5000 человек).

Но я не просто писала тематические посты. С самого начала использовала так называемый индоктринирующий подход. Я прописала ответ на следующие вопросы: как должен мыслить человек, готовый купить наши продукты? Что он ценит? Какой мысленный путь он проходит?

Многие знают о пути клиента, который касается взаимодействия с компанией технически: как потенциальный клиент вас находит, куда звонит, как оформляет заявку. Но такой же путь есть и в мыслях человека: как он понимает, что у него есть проблема? Почему решает искать ответы на свои вопросы? Готов ли найти всю информацию самостоятельно или ему нужны дополнительные объяснения?

Мои статьи не просто давали людям информацию, но показывали: смотрите, вот эти признаки говорят о наличии проблемы. Решать ее важно, и вот почему… 

В итоге контент стал работать и как отдел продаж, обрабатывая возражения, и формировал высокую лояльность. Сейчас 75% клиентов возвращаются к нам повторно благодаря такой стратегии».

Каких ошибок избегать

Юрий Богомолов, основатель каталога франшиз Businessmens.ru: «Ожидание моментального результата — самая распространенная ошибка начинающих онлайн-предпринимателей. Но специфика интернет-бизнеса в том, что со стороны не видно, какая на самом деле ведется работа, сколько на нее ушло времени и ресурсов.

И люди делают. Похожие, а иногда идентичные по дизайну страницы запускаются чуть ли ни каждые полгода. И быстро исчезают.

Ведь все, что представляет каталог сейчас, — результат долгого труда. Каждый день на протяжении восьми лет над сайтом трудится команда: вкладываем деньги, время и другие ресурсы. И в первое время результата точно так же не было.

Так что тем, кто запускает дело в интернете и хочет добиться успеха, нужно заранее знать и принимать истину: до успеха путь неблизкий. Легко не будет. Но если вы готовы вкладывать труд и терпеливо справляться со сложностями, пробовать стоит».

Филипп Рыжук: «Самая распространенная ошибка онлайн-проектов в том, что они предлагают товары и услуги, которые никому не нужны. Очень часто первопричиной неудач являются продукты, которые не решают рыночных проблем. Нужно досконально знать рыночные тенденции и потребности людей.

Помните такую поисковую систему «Спутник»? А предполагаемую замену «Википедии»? Вот и я не помню. Упаковка, в которой эти продукты предлагались конечному пользователю, совершенно не соответствовала его потребностям.

Предприниматели часто настолько воодушевлены своей идеей, что даже не задумываются о том, нужен ли людям продукт. Непонимание потребностей рынка — основная причина того, что 90% стартапов терпят неудачу.

Другая причина неудач — отсутствие бизнес-плана. Хороший бизнес-план охватывает все аспекты вашей деятельности, включая финансы, цели, развитие. Большинство онлайн-предпринимателей терпят неудачу из-за того, что слишком увлечены одной только идеей и забывают создать правильный и надежный бизнес-план. 

Предприниматели часто слишком сосредоточены на своей мечте и не придают достаточного значения расчету риска. Если у вас нет надлежащего плана, ваши мечты останутся только мечтами».

Анастасия Романенко, учредитель консалтинговой компании APORTAL.pro: «Рассчитывая стоимость продукта, начинающие предприниматели ориентируются на его себестоимость и стоимость аналогичных товаров на рынке. В этом случае велика вероятность прогореть с прибылью. Секрет в том, что вам нужна не цена продукта, а его ценность.  Стоимость продукта не является результатом усредненной цены на рынке схожих товаров. 

Другая ошибка — убеждение «Я должен сам учиться на своих ошибках».

Самый быстрый и эффективный способ развитии бизнеса — учиться на ошибках других и идти известными маршрутами, но с более современной экипировкой. В этом случае хорошо работает менторство или наставничество старших коллег. К сожалению, не самое частое явление в России. 

Но в Америке и Европе стартапы часто прибегают к помощи бизнес-наставников. А если вам удалось заполучить именитого ментора, вероятность привлечь крупного инвестора увеличивается в разы.

Также распространены ошибки в построении бизнес-процессов и распределении полномочий и обязанностей. Делегирование — ваше секретное оружие по сохранению своего собственного ресурса. 

Поясняя журналистам, в чем секрет его успеха, Генри Форд сказал гениальную вещь: «Видите пульт у меня на столе? Когда есть какой-то точечный вопрос, я всегда знаю, на какую кнопку нажать и какого специалиста вызвать. Я не разбираюсь во всех тонкостях и нюансах, у меня есть люди — профессионалы в том, что они делают». 

Поэтому ответственное отношение к подбору команды — это уже половина успеха».

Ксения Калиновская, создатель бренда эко-одежды Murkott: «Частая ошибка в товарном бизнесе — продавать товар, предварительно не протестировав спрос. Создавая первую коллекции своего бренда одежды, я и сама допустила такую ошибку. Я опиралась только на интуицию, и в результате один продукт в коллекции оказался не востребован. С трудом продали со скидками.  

Как избежать этой ошибки? Делюсь двумя техниками, которые применяла много раз. Первая называется RAT (riskiest assumption test — тестирование рискованной гипотезы). Вы тестируете спрос без создания реального продукта, получаете обратную связь, дорабатываете (при необходимости). И только потом производите первый реальный продукт. 

Вторая техника — MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт). Здесь вы тестируете спрос на основе одного образца продукции, получаете обратную связь, дорабатываете (при необходимости). И только потом производите партию. 

Тем, кто хочет углубиться в эту тему, рекомендую книгу «Как создать продукт, который купят» Синди Альварес».

Другие важные советы для старта

• мы сразу видим, в чем ошибка нашего хода мыслей и стратегии развития компании (на интуиции далеко не уехать, а тут все по полкам);
• после такого эскиза проще начать глубинный анализ и уже затем составлять бизнес-план;
• чтобы понять, что канвы бизнес-модели иногда достаточно на начальном этапе жизненного цикла проекта».

Андрей Пометун: «Не бойтесь обращаться к чужому опыту. Например, для старта проекта ищите — если не в команду, то как минимум в качестве консультанта — бывалого предпринимателя. Опытный человек в команде — залог успеха любого проекта. Это экономит время, ведь уже не нужно придумывать, как и что делать: можно использовать его опыт и действовать сразу».

Александр Лихтман: «Когда начинаете задумываться о собственном бизнесе, первое, что у вас должно быть — это клиенты. Хорошая история, например, когда вы на фрилансе отшиваете одежду, у вас есть клиенты, и ваш бизнес мог бы выглядеть как ателье по пошиву. А не наоборот: у вас машинка, умеете держать иглу в руках, клиентов пока нет, но они как-нибудь придут. Нет, «как-нибудь» не придут.

Развивайте бизнес, когда у вас уже есть клиенты или вы точно знаете, как их привлечь».

Юрий Гизатуллин: «Лучший способ составления бизнес-плана — обратная декомпозиция цели. Поставьте цель на один год. Потом пропишите итоги на каждый месяц, которые приведут к поставленной цели. Лучший бизнес-план — это краткосрочная достижимая цель, которая находится в направлении глобально желаемого результата».

Желаем успехов начинающим онлайн-предпринимателям, бизнесменам, веб-мастерам.