Czym jest lejek marketingowy i jak wygląda? Poniżej znajdziesz wszystko, co musisz o nim wiedzieć.
Czym jest lejek marketingowy?
Jest to droga, którą podążają Twoi klienci, podejmując decyzję o zakupie w Twoim sklepie. Wkraczają na nią w chwili pierwszej interakcji z Tobą i pozostają tam do czasu zakończenia zakupów.
Droga ta będzie wyglądała inaczej dla każdego kupującego, dlatego warto przy okazji wspomnieć, że w ramach jednej firmy może istnieć kilka lejków. „Wszyscy Twoi klienci są różni i musisz być w stanie uwzględnić to w swoich planach” – mówi Jeremy Dawson, bloger piszący o nowych technologiach dla Simple Grad oraz Dissertation help. „Należy więc przygotować różne lejki dla różnych klientów”.
Przykładowo, załóżmy, że Twój sklep z odzieżą dla nastolatków obsługuje nie tylko licealistów, ale również studentów. W takim przypadku musisz dowiedzieć się, jak dostosować swoje działania marketingowe do każdej z tych grup z osobna. Oznacza to konieczność stworzenia jednego lejka marketingowego dla klientów w wieku licealnym oraz drugiego dla grupy studenckiej. Taka strategia uwzględnia kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), które pokazują, co w Twojej strategii marketingowej działa, a co powinno zostać dopracowane.
Wiedza na temat segmentacji grup odbiorców jest tutaj niezwykle ważna.
Wszystkie firmy, przedsiębiorcy internetowi oraz wydawcy muszą dobrze rozumieć etapy lejka marketingowego, aby móc je skutecznie wykorzystać w swojej strategii marketingowej.
Etapy lejka marketingowego
Przechodząc przez lejek marketingowy, Twoi odbiorcy muszą pokonać kilka różnych etapów. Szeroka część lejka (ang. top of funnel lub TOFU w skrócie) odpowiada za świadomość marki, środek lejka (ang. middle of funnel lub MOFU) obejmuje zainteresowanie i ewaluację oraz wąska część lejka (ang. bottom of funnel, czyli BOFU) obejmuje gotowość do zakupu i ostateczną sprzedaż.
Oto etapy, o których należy wiedzieć oraz kilka wskazówek na temat tego, jak wykorzystać je do zwiększenia liczby leadów.
Etap 1: Rozpoznanie problemu lub potrzeby (TOFU)
Pierwsze, co zrobi Twoja grupa odbiorców, to uświadomi sobie, że ma niezrealizowaną potrzebę i zacznie poszukiwać sposobu na jej urzeczywistnienie. Twój produkt powinien stanowić jej rozwiązanie. Najłatwiej konsumentom będzie zacząć poszukiwania od wyszukiwarki Google, dlatego zebraliśmy dla Ciebie kilka sposobów, by przyciągnąć klienta do Twojej platformy:
- Twórz przydatne treści, aby konsumenci mogli poznać Twój produkt i zrozumieć, jaki problem rozwiązuje;
- Stwórz komunikat powitalny np. w formie pop-upu;
- Stwórz targetowaną reklamę dla potencjalnych klientów;
- Zaoferuj klientom możliwość bezpłatnego wypróbowania Twojego produktu lub usługi, np. poprzez akcje typu „wypróbuj, zanim kupisz”.
Musisz mieć świadomość, że w niektórych przypadkach ten etap może potrwać o wiele dłużej niż zakładasz. Ma to szczególne znaczenie jeśli jest to nowe rozwiązanie na rynku, a świadomość danego problemu dopiero się w konsumencie buduje.
Etap 2: Poszukiwanie informacji (MOFU)
W momencie gdy klient zacznie poszukiwać informacji o Twoim produkcie wkroczy na drugi etap lejka. Długość jego poszukiwań, dociekliwość i zaangażowanie będą zależeć od tego, czego szuka.
Przykładowo, jeśli dana osoba jest w obcym mieście i szuka restauracji, szybko znajdzie propozycje na takich platformach jak: Yelp czy Tripadvisor, gdzie będzie mieć również dostęp do opinii na ich temat. Inaczej będzie to wyglądało dla osób poszukujących nowego samochodu. Taki zakup wymaga zapoznania się z ofertą konkurencyjnych marek – klienci chcą wiedzieć, co może zaoferować im każdy model auta oraz poznać opinie innych klientów online.
Jak skutecznie zbudować informacje do lejka marketingowego? Zaopiekuj się dwoma kanałami pozyskiwania klienta – organicznym i płatnym.
- Kampania płatna w wyszukiwarce – płacisz za wybrane słowa kluczowe, aby Twój produkt lub usługa wyróżniły się na tle pozostałych wyników wyszukiwania.
- Wyszukiwanie organiczne – tworząc treści musisz przygotować słowa kluczowe, pod które chcesz się pozycjonować. Dobrze najpierw sprawdzić pod jakimi frazami można znaleźć Twoją konkurencję.
Pamiętaj: pozycjonowanie wyszukiwarek i znalezienie słów kluczowych możesz zlecić firmie specjalizującej się w SEO, która utworzy Twoją kampanie marketingową oraz poprawi opisy produktów.
Etap 3: Ocena alternatywnych opcji (MOFU)
Na etapie poszukiwań Twoi klienci natrafiają na reklamę Twojego produktu lub stworzony przez Ciebie artykuł. Większość jednak nie zdecyduje się od razu na zakup. Aktualne trendy zakupowe mówią, że większość klientów najpierw porównuje dostępne na rynku produkty lub usługi, aby znaleźć najkorzystniejszą dla siebie opcję.
We wspomnianym wcześniej przykładzie, poszukując restauracji w drodze porównywania ofert klient może zdecydować się na szybki posiłek na wynos, a nie na miejscu. Jeśli jednak szuka czegoś droższego lub bardziej złożonego, poświęci więcej czasu na analizę produktów.
Pomóż klientom w poszukiwaniach, publikując interesujące treści na dany temat. „Możesz tworzyć przewodniki dotyczące wyboru programu lub cen swoich produktów” – mówi Andrew Flint, autor piszący dla Writing Populist oraz OXEssays. „W ten sposób pomagasz klientowi i pokazujesz, dlaczego powinien wybrać właśnie Ciebie”.
Możesz także zaoferować bezpłatny okres próbny produktu lub usługi. Opcja ta będzie idealna, np. dla platformy streamingowej, gdzie klienci mogą oglądać filmy lub seriale przez pewien z góry określony czas, zanim rozpoczniesz naliczanie opłat.
Etap 4: Podjęcie decyzji o zakupie (BOFU)
Na tym etapie Twój klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie.
Możesz zwiększyć swoje szanse, optymalizując swoją stronę pod kątem konwersji. Korzystając z Google Analytics i testując konfigurację swojej strony, dowiesz się, jak łatwo jest klientowi ukończyć proces transakcji. Warto na przykład rozważyć zastosowanie na stronie odpowiedniego projektu UX:
- Czy użytkownicy mogą z łatwością odnaleźć to, czego poszukują, nie gubiąc się przy tym na stronie?
- Czy użytkownicy mogą uzyskać dostęp do Twojej strony bez zbędnych rozpraszaczy, jak np. nadmiar wyskakujących okienek lub reklam?
- Czy szybkość ładowania Twojej witryny jest wystarczająca?
- Czy Twoja strona jest dostosowana do urządzeń mobilnych (według danych Bankmycell 80,69% światowej populacji posiada smartfona)?
Jeśli projekt UX zostanie solidnie dopracowany, klienci chętniej zdecydują się na zakupy.
Etap 5: Działania i zachowania posprzedażowe
Ostatni etap ma miejsce po dokonaniu przez klienta zakupu na Twojej stronie. W związku z tym musisz zapewnić mu jak najlepsze doświadczenie posprzedażowe, aby zmniejszyć ryzyko zwrotu zakupionego towaru oraz zwiększyć prawdopodobieństwo, że wróci kupić coś jeszcze.
Przeprowadzanie ankiet wśród klientów pozwala lepiej zrozumieć ich perspektywę. Gdy klienci dzielą się opiniami na temat zakupów, firma może podjąć właściwe decyzje dotyczące poprawy jakości oferowanych produktów lub usług.
Poza zapewnieniem, że oferujesz doskonały produkt, za pomocą samego marketingu nie da się zrobić wiele. Dlatego uwzględnij opinie klientów przy podejmowaniu decyzji o tym, jak poprawić doświadczenia zakupowe w przyszłości.
Chcesz stworzyć lejek marketingowy? Rozważ wykorzystanie następujących stron oraz oprogramowania: HubSpot CRM, Monday.com, Salesforce Sales Cloud, Zendesk Sell, ClickPoint, Pipedrive oraz Zoho CRM.
Teraz rozumiesz już wszystkie etapy lejka marketingowego i możesz lepiej przekonać klientów do zakupu. Pamiętaj, że tworząc reklamy oraz treści dopasowane do potrzeb klientów, sprawisz, że sprzedaż na Twojej stronie zacznie rosnąć.
Autor: Emily Henry, która na co dzień pisze dla Research paper writing service oraz Top essay writing services. Prowadzi również szkolenia w Dissertation Writing Services.