Cómo y qué vender durante la crisis. Consejos para los publishers

Mientras los titulares están repletos de números decepcionantes, nosotros estamos listos para animarte. Las ventas online han aumentado en todo el mundo desde el inicio de la pandemia. En los Estados Unidos, por ejemplo, el comercio online ha aumentado un tercio durante este período sombrío. 

La conclusión llega por sí misma: la demanda de los productos y servicios no se ha ido a ninguna parte, sino que ha pasado a Internet. Es lo que tienes que aprovechar. Otra cosa es que el trabajo con los compradores potenciales durante una crisis debe ser más delicado y hábil. Te ofrecemos algunos consejos específicos y no tan obvios.

Qué y cómo compra la gente durante una crisis

Algunas estadísticas sobre el COVID. En todo el mundo, las ventas de productos electrónicos, productos para niños y animales, gadgets para pasatiempos y creatividad, así como el volumen de entrega de productos alimenticios, han crecido de manera impresionante. El último punto fue probado por muchos por primera vez. Y les gustó. 

El 57% de los vietnamitas, el 55% de los indios y el 50% de los chinos empezaron a pedir más frecuentemente los alimentos online durante la pandemia. En Italia,  esto fue confirmado por el 31% de los encuestados, en Rusia por el 27%, en los EE. UU. por el 23%, en Australia, Japón y Gran Bretaña por el 18%.

Las ventas de ropa y artículos de lujo han disminuido. Ha disminuido la necesidad de reserva online de billetes (tanto para transporte como para eventos de entretenimiento) y alojamiento. Se ha reducido la venta de cupones para actividades online.
Según las estadísticas, la pandemia ha acelerado la transición de las compras normales a las compras electrónicas en cinco años. Los representantes del comercio también lo entienden. Las empresas tratan de compensar las pérdidas financieras y empiezan a trabajar en Internet. En consecuencia, el servicio está mejorando, aparecen más productos en Internet, en las redes de afiliación aparecen más programas, y los publishers tienen más oportunidades de ganar dinero.

Qué vender

• Experimenta con los temas. Busca las investigaciones sobre qué productos están creciendo en ventas. Piensa en qué quieren los compradores durante la pandemia. Vamos a pensar.
  
  – Educación online. Para no perder el tiempo en vano durante el aislamiento forzado y no quedarse sin trabajo después de su finalización, las personas tienden a mejorar sus habilidades. Ahora habrá suficientes recursos de tiempo para hacerlo. Y para los alumnos y estudiantes se contratan tutores a distancia.
  – Bolsas de freelance, servicios de búsqueda de empleo. Las empresas buscan trabajadores independientes y a distancia, mientras que las personas buscan empleo.
  – Medicina online. Se trata de la entrega de medicamentos y consultas de médicos online, incluidos los psicoterapeutas.
  – Productos para entretenimiento en casa: juegos de mesa, conjuntos de arte, productos para adultos, videoconsolas, televisiones.
  – Servicios financieros: préstamos, seguros, inversiones. Por cierto, existen problemas con el tráfico orgánico en la mayoría de estos temas, pero los servicios financieros son una excepción. Volveremos a hablar de este tema en adelante.
  – Gadgets para hacer deporte en casa: material de ejercicio y cintas de correr, esterillas de yoga, mancuernas, barras de pared.
  – Software SaaS y software para comunicaciones a distancia, incluso sobre cuestiones de trabajo.
  – Entrega de productos alimenticios, comida preparada, conjuntos de preparación de la comida.
  – Productos para reparación y decoración de interiores, así como para casas de veraneo, porque muchos esperan allí, a que pase la pandemia.
  – Servicios para suscripciones online y eventos online: cines online, transmisiones de espectáculos, webinars educativos, deportes online.
  – Juegos en lίnea. Las transmisiones y los «let’s play» sin Covid han estado ganando popularidad y ahora hay un verdadero auge en esta área.
  
  Sé selectivo en cada tema específico. Si has elegido, digamos, nutrición deportiva, no creas que puedes llevar el tráfico a todos los productos sin excepción.
  
  Ejemplo. La cadena de tiendas de complementos alimenticios dice que la demanda de productos de nutrición deportiva y pérdida de peso ha disminuido drásticamente durante el coronavirus. Pero las ventas de vitaminas para mejorar la inmunidad han aumentado. Y en la esfera de la entrega de alimentos existe ahora una demanda especial de alimentos saludables y de dieta.

• Ten en cuenta que la demanda de servicios es generalmente menos sensible a las fluctuaciones económicas que la demanda de productos tangibles. Después de todo, los productos intangibles no necesitan ser descargados ni revisados para ver si se han agotado en el almacén. En este sentido, las ofertas financieras, los juegos en línea y otros servicios parecen ser los más prometedores.

• ¿Qué pasa si llevas mucho tiempo vendiendo productos de los sectores más afectados por el coronavirus y no estás preparado para cambiar de tema? Funcionará un enfoque creativo. Haz ofertas y códigos promocionales. Aconseja comprar para el futuro. Esto funcionará en el sector del turismo. Los billetes se comprarán por adelantado y costarán menos. Además, muchas aerolíneas hoy han mejorado las condiciones para la devolución de los billetes. Otra opción: paga ahora y recibe después. Por ejemplo, ofrece comprar un cupón de spa con descuento para usarlo después de que haya terminado la pandemia.
  
  Si hay un problema grave con las ventas, concéntrate en generar usuarios leales y aumentar su confianza. Lo principal es no quedarse sin hacer nada. Sí, es posible que tu producto no tenga demanda en este momento. Pero concéntrate en lo importante y necesario que será cuando termine la pandemia. 

Dónde vender

• No descuides el email-marketing. Hemos escuchado muchas veces que los correos electrónicos son cosas del pasado, y nadie los lee. Si esa es tu opinión también, piensa en lo siguiente. Durante la pandemia, las personas tienen más tiempo libre. No necesitas gastarlo en el camino al trabajo, paseos a la tienda y no puedes sentarte en un café con tus amigos. Por lo tanto, los usuarios pasan más tiempo en Internet, revisando las redes sociales y, atención, el correo. Esto significa que es más probable que abran tu mensaje. El email-marketing se ha convertido de nuevo en una parte importante del embudo de ventas.
  
  Y los consejos para crear emails efectivos son los mismos. Tiene que haber una línea de asunto llamativa, todo lo más importante está en las primeras líneas, la llamada a la acción es obligatoria (preferiblemente con un enlace o un botón) y personalización. 

• El número de usuarios de redes sociales ha ido creciendo orgánicamente en los últimos años. En este momento, también debido al covid y los confinamientos, las personas pasan aún más tiempo en las redes sociales. De aquí la conclusión – vende en las redes sociales. Los expertos pronostican que debido a la gran afluencia de visitantes y la reducción de los presupuestos de publicidad y marketing de las empresas (por ejemplo, Amazon prácticamente ha dejado la publicidad en Google), los clics se abaratarán, es decir, el CPC disminuirá. Y estas son las nuevas oportunidades para el targeting y arbitraje con presupuestos reducidos.
  
  Por cierto, en lo que se refiere al targeting. Para configurarlo correctamente, te recomendamos que estudies las investigaciones sobre el comportamiento del consumidor durante la crisis. Por ejemplo, las encuestas muestran que la pandemia está influyendo más en el comportamiento de los compradores masculinos, y aumentando significativamente su gasto en comida y entretenimiento, que entre las mujeres. Teniéndolo en cuenta, puedes dirigir la publicidad al público masculino, así será más limitado. Y es solo un ejemplo muy general.
  
• Presta atención a Asia. A juzgar por el hecho de que tanto la primera como la segunda ola de coronavirus cubrieron esta región antes que otras, la economía asiática será una de las primeras en recuperarse. Esto significa que es rentable invertir en los programas asiáticos (en particular, en los chinos).
  
  En general, la diversificación geográfica y el SEO internacional de los sitios web, dirigido a diferentes países serán útiles ahora. La gente se conecta a Internet para comprar y las páginas físicas se borran.

Cómo vender

• Organiza webinarios y graba vídeos. Es una forma actualizada de vender. A la gente le gustan los vídeos, y está dispuesta a comprar gracias a este formato. El vídeo es un amplio campo de posibilidades. Puedes comenzar tu propio blog de YouTube, grabar historias en las redes sociales, incorporar vídeos en un sitio web (por cierto, con los vídeos, tanto las páginas del sitio web como las publicaciones en las redes sociales son mejor indexadas). Los vídeos sirven para hacer instrucciones sobre cómo usar los productos, y también para mostrar productos online. Comparte tu pantalla con los espectadores y demuestra claramente cómo funciona el software.
  
• Ofrece ganancia inmediata para animar a los usuarios a tomar rápidamente la decisión de compra. Los pronósticos económicos pesimistas no solo provocan pánico, sino que también tienen algo de profecía. Quizás empeore aún más la situación: la gente tendrá ingresos reducidos y los publishers tendrán menos oportunidades de ganar dinero.
  
  Por lo tanto, no tardes demasiado, aprovecha todas las oportunidades para ganar dinero aquí y ahora. Te servirán de ayuda las ofertas y códigos promocionales con un período de validez limitado, llamados para comprar mientras el producto está disponible y al precio actual. Y, por supuesto, las rebajas.
  
• Usa técnicas psicológicas. Los psicólogos creen que ir de compras es una de las formas de satisfacer las necesidades humanas fundamentales. Aprovecha las necesidades humanas que se notan especialmente durante la pandemia.
  
  Por ejemplo, en el instinto gregario (un poco brusco, pero es cierto) la psicología de la multitud es: «todos compran y yo compro». O la necesidad de sentir que mantenemos el control de la situación incluso en un período tan difícil: podemos elegir qué, dónde y cuándo comprar. O sobre el deseo de cuidar a los seres queridos. O la necesidad de estar a salvo.
  
  Utiliza estos deseos subconscientes en tus campañas publicitarias. Anima a cuidar de los familiares y amigos, a tomar la decisión correcta, no quedarse sin los productos necesarios y recibirlos a través de la entrega sin contacto. Cuenta tu propia historia sobre cómo te ayudó un producto o servicio.
  
• Cuida la comodidad de los usuarios. Cuanto más fácil de usar sea la interfaz del espacio publicitario, más rápido y sin problemas una persona puede comprar un producto. Y es más probable que se realice la venta.
  
  – Adapta tu sitio para las aplicaciones móviles. Después de todo, muchas personas eligen y compran productos desde los dispositivos.
  – Da más información sobre los productos que vendes. Por ejemplo, si tienes un escaparate, los productos con más información, calificaciones y reseñas están mejor indexados en los motores de búsqueda y resultan atractivos para los usuarios.
  – Si rediriges a los usuarios al sitio web del anunciante, proporciona enlaces no a una página general, sino a un producto específico. Te ayudará la herramienta deeplink.
  – Proporciona a los usuarios una variedad de opciones de entrega (incluso sin contacto) y métodos de pago. O lleva a la gente a las tiendas que lo hacen.
  – Mantente en contacto, responde siempre a los comentarios, las preguntas y críticas. 
  – Antes de comenzar a trabajar con un anunciante, aclara los puntos importantes. ¿Cómo van las cosas con la entrega, hay suficientes repartidores, existe la posibilidad de entrega sin contacto? ¿Qué pasa con la disponibilidad de los productos (después de todo, los productos más populares en una pandemia pueden acabarse inesperadamente)? ¿Existe un presupuesto para pagar remuneraciones a todos los publishers si hay un auge en las ventas? ¿Hay otros matices? Por ejemplo: durante la epidemia, algunas empresas han aumentado el precio mínimo de la entrega, y no a todos los clientes les gustará, especialmente si no están advertidos.

• Ve al marketing de afiliación. CPA tiene muchos beneficios. No es necesario que crees un producto tú mismo. No estás involucrado en la producción, el envío, almacenamiento ni la entrega. Tu tarea es promocionar un producto o servicio. Además, a menudo la marca del anunciante ya tiene su propio público, por lo que solo necesitas animar un poco a los clientes para que compren, darles una razón para comprar un producto haciendo clic en tu enlace.
  
  En el marketing de afiliación puedes elegir un modelo con una inversión y un riesgo mínimos. Sin embargo, esto no significa que ganarás millones inmediatamente con un chasquido de dedos. Tienes que trabajar duro en cualquier caso.
  
  Layout de la red de afiliación.
  
• Ten cuidado. ¡Estate más atento de lo normal! Debido al COVID, algunas empresas tienen problemas con las entregas puntuales de los productos y, a veces, los artículos más populares se agotan. Revisa tus enlaces con regularidad para asegurarte de que el producto está disponible. Los compradores se sentirán decepcionados si les recomiendas algo que no pueden comprar en este momento.
  
• El 35% de los bloggers informan que sus ingresos han aumentado desde el inicio de la pandemia. Creemos, que la mayoría de estos bloggers son aquellos, que se han adaptado a la situación y agenda actual. Esto significa que si trabajas con los proyectos de contenido (blogs de texto, blogs en redes sociales, messengers y canales de YouTube), será bueno crear no solo contenido valioso, sino además relevante y en demanda. Aquí tienes algunos ejemplos:
  – artículos sobre el cuidado de la salud, incluida la psicológica;
  – instrucciones en vídeo sobre cómo usar dispositivos domésticos, practicar deportes en casa;
  – revisiones y recomendaciones para juegos en línea;
  – canales de vídeo sobre cómo cocinar en casa; 
  – selecciones de películas y podcasts;
  – artículos con consejos para montar una oficina en casa.
  
  Este tipo de contenido se vende bien. Lo principal es recomendar productos útiles que se ajusten al tema de tu proyecto y contenido. En el artículo puedes dar consejos sobre cómo lidiar con la ansiedad, recomendar usar un terapeuta online en lugar de pedir un préstamo o comprar productos para las mascotas.
  
  Consejo. Ten cuidado con la mención del coronavirus. Muchas marcas no se alegran del uso de una fuente de noticias tan oscura en las campañas publicitarias. Es comprensible: qué anunciante quiere que su nombre se asocie con asuntos tan oscuros.

• No cuentes con el tráfico orgánico. Es lógico suponer que, dado que las personas pasan más tiempo en Internet, el tráfico orgánico de páginas está creciendo. No es así. Las investigaciones han demostrado que si no tienes un sitio de noticias o finanzas, tendrás que aceptar la disminución de tráfico orgánico. Esto significa que todavía necesitas invertir en tráfico pago, y no hay forma de evitarlo.
  
  Sin embargo, esto no significa que el tráfico orgánico y el SEO ya no deban preocuparte. Continúa mejorando el SEO de tu contenido, sitio web o página de destino. Y recuerda que esta es una inversión a largo plazo que ayudará en el período posterior al coronavirus.
  
• Revisa tu planificación. No solo nosotros hemos visto las estadísticas de que las ventas online están creciendo. Cada vez más personas quieren vender, y ganar dinero en Internet. En consecuencia, la carga sobre los moderadores de la publicidad (targeting, contexto) también aumenta. El tiempo de espera para la aprobación del anuncio se hace más largo. Por lo tanto, prepara los materiales creativos y envíalos para la revisión con anticipación, para que te de tiempo lanzar una campaña publicitaria en el plazo necesario.
  
  Pero, en general, puedes olvidarte de la planificación a largo plazo. La situación está cambiando rápidamente. Necesitas adaptarte constantemente, monitorear la demanda y la competencia. Por la misma razón, te recomendamos que pauses los proyectos e inversiones a largo plazo y que te concentres en los gastos que necesitas hacer ahora mismo para obtener el resultado lo antes posible.
  
• Ten en cuenta que la gente quiere ahorrar. Por lo tanto, las ofertas, cashback y códigos promocionales ahora funcionan incluso mejor que antes. Aquí volvemos al contenido: cuenta cómo, dónde y en qué se puede ahorrar. Y pon los enlaces a estos productos y servicios.
  
• Cuídate. Después de todo, un publisher sano y feliz es un publisher productivo. 

Después de la pandemia que definitivamente terminará, la gente seguirá comprando online. Por lo tanto, nuestros consejos no son de ninguna manera trucos de vida momentáneos, sino una inversión a largo plazo en el futuro. No vamos a ceder al pánico y seguiremos trabajando 🙂