Партнерский маркетинг для малого и среднего бизнеса: это реально?

Однако у небольших компаний и брендов не всегда есть возможность каждый маркетинговый канал тестировать, уделять ему время и деньги. 

Рассказываем, что делать, если хочется в партнерский маркетинг (он же — СРА), но кажется, что для этого не хватит ресурсов. Возможно, у вас нет штата маркетологов, опыта, свободных средств. Насколько целесообразно в таком случае идти в партнерский маркетинг, и что он может дать компании?

CPA: что это?

Подробно о том, как партнерский маркетинг работает для рекламодателей, мы писали здесь. Если коротко: компания или бренд приходит в партнерскую сеть (например, к нам в Admitad) и заключает договор. Ваш оффер размещают каталоге партнерских программ, где его увидят веб-мастера.

Конечно, в СРА много нюансов. Ваш оффер должен быть достаточно привлекательным, чтобы заинтересовать веб-мастеров. Нужно назначить справедливые комиссии, продумать условия, выбрать запрещенные и разрешенные источники трафика, подготовить различные материалы в помощь веб-мастерам (описание оффера, лендинги и баннеры, рекомендации по работе), настроить трекинг, проводить сверки.

Вот несколько статей в помощь начинающим работать с партнерскими сетями рекламодателям:

• Как работают партнерские сети: инфографика
• Виды трафика для рекламодателей 
• Как оформить оффер
• Интеграция с партнерской сетью
• Как выбрать веб-мастера
• Как привлечь веб-мастера
• Сколько платить веб-мастерам

На первый взгляд кажется, что партнерский маркетинг, требует массы усилий. Что ж, усилий действительно требует — как и любой другой эффективный канал трафика. Но оно того стоит. Рассказываем, какие выгоды есть у работы с партнеркой, и объясняем, как небольшим компаниям без штата маркетологов войти в CPA.

Преимущества CPA для малого бизнеса

• Одно из самых привлекательных преимуществ CPA — низкие риски. Вы фактически ничего не теряете, ведь в партнерском маркетинге рекламодатель платит веб-мастерам только за совершенные действия. Например, за фактическую продажу или приведенный лид. Эти вознаграждения вы заранее закладываете в маржу продукта, которую получаете от продажи.
  
  Первоначальные вложения для начала работы с партнерским маркетингом, конечно, понадобятся. Но они небольшие. Дальше — дело за веб-мастером: именно он привлекает лиды, тестирует разные каналы трафика. Рекламодатель платит только за результат. 
• Вы диктуете условия. Например, можете платить за новых пользователей больше, а за тех, кто уже что-то у вас покупал, — меньше. Можете устанавливать разные тарифы на разные продукты.

• Вы можете запрещать неудобные и неугодные вам виды трафика. Например, если не хотите, чтобы веб-мастер создавал в соцсетях паблики от вашего имени. Или запретить продвигать ваш оффер с помощью тулбаров или на площадках adult-тематики. Так вы контролируете репутацию бренда и можете быть уверены, что не происходит каннибализации вашего трафика. 

• Вы отбираете веб-мастеров, которые будут работать с оффером, по вашему усмотрению. Например, можно позволить всем без исключения партнерам работать с вами — это будет оффер без модерации. А можно отсматривать все заявки и, скажем, позволять работать с оффером только тем людям, чьи площадки вам приглянулись. 
• С помощью CPA вы повышаете узнаваемость бренда. Сотни, тысячи веб-мастеров (только в Admitad их больше 800 000) готовы рассказывать пользователям о ваших продуктах с помощью разных каналов. Естественно, раз партнеры продвигают ваши товары и услуги, они заинтересованы в том, чтобы создать вашему бренду хорошую репутацию.
  
  Благодаря работе с CPA растет и количество упоминаний вашей компании, количество внешних ссылок, что также хорошо для SEO.
• Партнерский маркетинг — это фактически бесплатный инструмент для тестирования вашего продукта. Вы можете проверить, зайдет ли он на зарубежных рынках (ведь многие веб-мастера работают с разными гео), попробовать новые источники трафика (вернее, их попробуют за вас веб-мастера), проверить, откуда приходят покупатели и что именно их интересует. 

Что нужно делать

• Расскажите всем, что вы участвуете в партнерской программе. Это можно сделать с помощью платных и бесплатных инструментов партнерской сети (баннеры в каталоге партнерских программ, рассылки по базе веб-мастеров), рассылки вашим клиентам, статей в СМИ.
  
  Обязательно расскажите на своем сайте и в соцсетях о том, что ваш оффер присутствует в партнерских программах. Возможно, ваши лояльные клиенты с удовольствием станут продвигать любимый продукт. Больше о привлечении веб-мастеров читайте здесь.

• Убедитесь, что веб-мастерам есть с чем работать. У вас должен быть товар или услуга, которые решают боли людей, востребованный, актуальный. Уверены, вы как онлайн-предприниматель проработали этот пункт: изучили рынок, целевую аудиторию, конкурентов, знаете и понимаете ценность вашего продукта. Теперь нужно донести это до веб-мастера, чтобы он знал, с чем предстоит работать.
  
  Веб-мастер также должен понимать, куда отправляет пользователей. Соответственно, финальная площадка, куда приведет человека партнерская ссылка, должна предоставлять удобный функционал и дизайн, чтобы пользователь мог легко совершить целевое действие.
• Если у вас узкая ниша, ничего страшного. Наоборот, это даже неплохо: вы сможете более конкретно описать вашу целевую аудиторию и способы работы с оффером, и веб-мастерам будет понятнее, с чем они имеют дело. Товары широкого спроса, конечно, привлекают большее количество людей, но тут и выше конкуренция, и часто — ниже средние чеки. 
• Убедитесь, что веб-мастерам выгодно работать с вашим оффером. Назначьте справедливую комиссию, которая может конкурировать с вознаграждениями других офферов из вашей ниши. Давайте бонусы. Например, увеличивайте комиссию веб-мастерам, которые приводят покупателей на определенную сумму, новым партнерам. Предлагайте особенно успешным веб-мастерам повышенные вознаграждения.
  
  Чтобы понять, что предлагают партнерские программы ваших конкурентов (и, соответственно, работать в рынке), зайдите в каталог партнерских программ любой партнерской сети и поищите конкурентов по нише. Используйте знания о том, как и сколько платят ваши конкуренты, какие «плюшки» предлагают, чтобы составить ваше предложение.

• Развивайте партнерскую программу. Отвечайте на вопросы веб-мастеров, давайте обратную связь. Привлекайте новых и развивайте отношения с уже существующими. Добавляйте новые инструменты (например, постоянно обновляйте купоны и промокоды). О том как еще можно работать с подключенными к офферу веб-мастерами, читайте здесь.

Еще вопросы

Обязательно ли нанимать CPA-менеджера, который будет отвечать за работу партнерскими сетями?

Отдельный маркетолог, который работает с партнерскими сетями, — идеальный вариант для компании. Но необязательный. Тем более, небольшие компании не всегда могут позволить себе такую роскошь как маркетолог в принципе. Что уж говорить о СРА-маркетологе. 

Работа с CPA-сетями занимает время и требует понимания того, что вы делаете. Но вы не будете один на один с новой для вас сферой. Во-первых, в сети множество обучающих ресурсов, курсов, центров помощи, подробных руководств для рекламодателей. Во-вторых, есть специальные тематические сообщества и мессенджеры CPA-маркетологов и просто сочувствующих, где вам с удовольствием помогут.

А главное, партнерская сеть предоставит аккаунт-менеджера, который поможет с заполнением оффера, ответит на вопросы, проконсультирует по запуску и развитию программы.

Кстати, Admitad предлагает в помощь услуги отдельного специалиста по онлайн-рекламе, который будет полноценно вести и консультировать вас как рекламодателя. Это профессионалы, которые понимают бизнес-потребности рекламодателей и регулярно предлагают решения для увеличения трафика. Подробнее об услуге читайте здесь.

Конечно, работа с партнерской сетью — не одноразовое мероприятие. Оффер нужно постоянно обновлять, улучшать, развивать. Однако если со временем ваш бизнес будет масштабироваться, количество желающих работать с вами веб-мастеров увеличиваться, объемы трафика расти (и приносить больше прибыли). Тогда вы сможете нанять маркетолога, который займется СРА-каналом. 

На начальных же этапах для небольших бизнесов достаточно помощи менеджера партнерской сети, чтобы справиться с небольшим, но стабильным поток трафика и продаж из СРА. Офферы малого бизнеса вполне можно контролировать самостоятельно, без вмешательства отдельных специалистов. 

Да и браться сразу за множество источников трафика и веб-мастеров не стоит: качество важнее количества. 

Каким компаниям не нужен партнерский маркетинг?

В первую очередь тем, которые больше ориентируются на офлайн, чем на онлайн. Если у компании нет представительства в цифровом мире (например, качественного веб-сайта), веб-мастерам будет крайне сложно работать с таким оффером.

Есть также мнение, что с партнерским маркетингом могут работать только B2C-компании, или только компании, которые существуют уже давно и создали себе репутацию. 

Мы не согласны, потому что знаем: в CPA успешно работают и B2B-компании, и бренды-новички. При грамотной работе преуспеть может любой рекламодатель. Даже исследования показывают: 80% компаний используют партнерский маркетинг как канал привлечения клиентов.

Как долго ждать результатов?

Чтобы оценить эффективность работы с партнерской сетью, понадобится не менее трех месяцев. Ведь сначала нужно привлечь внимание веб-мастеров к офферу, затем веб-мастерам нужно «раскачаться», поработать с оффером, затем собрать статистику и оценить ее. А дальше программу уже можно масштабировать, предлагать бонусы и новые инструменты.

Чего при работе с СРА делать не стоит?

Не нужно сильно ограничивать веб-мастеров, запрещая большинство каналов трафика. Тестируйте даже самые неочевидные, смотрите на статистику: какие каналы приносят веб-мастерам — и вам — больше лидов, и не отключайте их. 

Например, многие рекламодатели не хотят работать с арбитражем трафика или контекстом на бренд. А меж тем это эффективный пусть привлечения лидов: у нас даже есть кейс на эту тему.

Изначально хорошо настроенная партнерская программа требует минимального вмешательства рекламодателя, зато стабильно приводит трафик. В итоге у вас освободится время на другие важные задачи, которые помогут развивать бизнес.