Как зарабатывать в Instagram по CPA: проблемы и решения

     Отсутствие параметров измерения эффективности и возможности прогнозирования. Рекламодатель договаривается на упоминание бренда в определённом формате за определённую сумму денег, но какой будет «выхлоп» из такого размещения — предсказать сложно. Сколько будет стоить привлечение одного покупателя? Соразмерны ли эти траты с другими каналами? Обеспечит ли охват подписчиков увеличение узнаваемости бренда в будущем?

     Активность пользователей. Достаточно ли аудитория «живая» для рекламы? Если у начинающего блогера десятки тысяч подписчиков, то вполне возможно, что часть из них были накручены ещё на старте карьеры, и результата от промо на такую аудиторию не будет.

     Неестественная нативность. Когда бренд сам приходит к блогеру, у того остаётся мало возможностей выбора: либо он соглашается делать рекламу, либо нет. Часто рекламодатели сами (или через агентства) готовят контент, например, устраивают фотосъёмку или пишут текст для описания, и блогер может внести в него лишь минимальные правки. В итоге рекламное объявление резко выбивается из линейки постов канала и по цветовой гамме, и по характеру, и по настроению, по языку и стилю подачи — и как бы рекламодатели не пытались замаскировать его под «дружеский совет от блогера», пользователи на это не покупаются, а товар — не покупают. Более того, подписчики начинают говорить, что блогер «продался» бренду, и уровень лояльности падает.

     Для рекламодателей. В affiliate маркетинге веб-мастер (в нашем случае блогер) получает вознаграждение только за совершённое действие (покупку, подписку, установку приложения) — долю от суммы заказа или фиксированную сумму за каждую покупку. Это решает проблему измерения эффективности рекламной кампании (действительно, сколько продал — столько и получил). Так как рекламодатель заранее закладывает долю вознаграждения в стоимость товара или услуги, ему проще планировать потоки расходов и доходов — и с каждым месяцем работы в партнёрских сетях этот прогноз становится всё точнее.

     Для веб-мастеров (блогеров). Блогер может сам выбрать рекламодателя и подать заявку на подключение.  После успешной модерации блогер сам выбирает, какой товар из ассортимента он будет рекламировать. Это предоставляет ему практически неограниченные возможности в плане креатива. Другой путь — зарегистрироваться в каталоге блогеров (например, в Epicstars или другом подобном сервисе).

     Нативность. В таком формате работы легче добиться нативности рекламы: чаще всего рекламодатели предоставляют блогерам свободу в плане подготовки промо материалов, и лишь изредка могут попросить прислать контент на согласование. А так как блогер сам готовит изображения и пишет текст в своём авторском стиле, у него есть возможность подстроить их под свой канал и сделать так, чтобы они выглядели максимально естественно. Более, того, у него есть мотивация для этого, ведь чем больше продаж будет совершено таким образом, тем больше он получит.

     Размер канала. Эта система разрушает стереотипы о монетизации блогов в Instagram: здесь подписчиков может быть всего пара тысяч (потому что в первую очередь будут смотреть на конверсию в продажи, а не охват). Да, какой-то минимальный порог входа всё же существует, у каждой партнёрской программы он разный. Но обычно от блогера не требуют сотен тысяч подписчиков: нишевые и локальные инфлюенсеры сегодня ценятся не меньше, чем прославленные звёзды Instagram.

     Ссылка на главную страницу. Вести напрямую на главную страницу — это самый простой, но не самый эффективный метод. Если вы рассказываете про конкретный товар, пользователь его просто не найдёт в ассортименте сайта; если вы не акцентируете внимание на товаре/коллекции, то найти инфоповод для поста сложно, а просто говорить «смотрите, какой классный магазин» — не принесёт вам много переходов. Рассказывать «просто про магазин» стоит лишь в том случае, если он только-только вышел на рынок, если ранее бренд не был представлен в стране (или был лишь в ограниченной сети ритейлеров), если это бренд одного продукта (например, компьютерная игра или мобильное приложение). В остальных случаях — чем больше ассортимент магазина, тем меньше будет конверсия в покупки с перехода на главную страницу.

     Ссылка на товар. Даже если подписчик перешёл по ссылке всего на один товар, а набрал целую корзину (в которой первого товара может и не быть вовсе), вознаграждение он получит за все покупки, так как система увидит: переход с вашего аккаунта был, и не важно, что именно было куплено, сам факт привлечения клиента должен быть оплачен.

Делать обзор на конкретный товар просто, но достаточно ли он хорош, чтобы на нём заработать? Вести подписчика на конкретный товар/сервис стоит в тех случаях, если он либо представлен на эксклюзиве (например, новый продукт косметический марки, представленный только за границей и в одном локальном ритейлере, который вы рекламируете), если товар по-настоящему хитовый (в сегменте косметики такими хитами становятся бьюти-боксы, косметика от звёзд, необычные азиатские новинки для ухода, в сегменте моды — хиты «на один сезон», в пользовательской технике — смартфоны-флагманы), если товар уникален по своим характеристикам (это может быть новая книга или фильм, который можно скачать и посмотреть онлайн за деньги). Обратите внимание на то, что магазин должен быть достаточно известным (сравните — купить маску от чёрных точек в интернет-магазине Pudra, Подружка, Л’Этуаль или на безымянном одностраничнике, посвящённом только одной маске, с сомнительными отзывами и непонятными поставщиками).

Также стоит выбирать либо товары с достаточно высоким средним чеком, либо недорогой, но потенциально «хайповый», который поможет подняться на оборотах. Помните: вы можете один раз получить 10% от покупки за 1000 рублей, а можете 10% от товара за 100 рублей, но купленного десять раз. Суммы будут одинаковыми, но методы привлечения и конверсия — разными.

     Ссылка на лендинг. Рекламодатели в партнёрских сетях часто выкладывают целые тематические страницы с готовыми подборками товаров. Чаще всего они приурочены к какому-то поводу: вечерние платья — к сезону выпускных и свадеб, подборки купальников — к сезону отпусков. Обычно эти страницы красиво оформлены, дополнены записями блогов, акциями и фотографиями, в общем, максимально «заточены» под генерацию высокой конверсии. Здесь полдела сделано уже за блогера: товары подобраны, красивая конвертирующая страница есть, остаётся только оформить пост изображениями/видео и мотивирующей подписью. Это хорошее решение, так как после перехода на сайт подписчик остаётся в рамках той темы, которая его заинтересовала, при этом необходимые фильтры настроены за него — остаётся выбрать нужное в представленном ассортименте (а люди любят, когда у них есть выбор).

     Ссылка на скидку/акцию/спецпредложение. Рекламодатели могут выкладывать специальные ссылки, при переходе по которым пользователь будет получать скидку или приятный бонус (бесплатную доставку, подарок и т.д.) Иногда вместо ссылки используется промокод, который необходимо ввести в специальное поле при оформлении заказа. В особых случаях блогер может получить именной промокод (это большой плюс, так как его можно использовать и без партнёрской ссылки — рекламодатель и так будет знать, что пользователь пришёл от конкретного блогера, потому что именной промокод принадлежит только ему). Скидка — это всегда оправданный повод блогеру прорекламировать бренд, а пользователю — совершить покупку. При этом вести пользователя можно прямо на главную страницу.

     Ссылка на корзину. Есть не у всех интернет-магазинов (например, мы заметили такое у iHerb). Это интересный формат, который делает подачу ещё более нативной: блогер предлагает заглянуть в его корзину на сайте и перетащить себе в корзину понравившиеся продукты. Таким образом можно составлять собственные тематические подборки (что взять в отпуск, какие средства для роста волос использовать, какие витамины пить и многое другое). К сожалению, такой функционал есть не у всех рекламодателей.

• Использовать инструмент «Уникальные промокоды». Рекламодатель генерирует промокод для каждого веб-мастера. Все действия, сделанные с использованием этого промокода на сайте рекламодателя, засчитываются его владельцу — даже если перед покупкой пользователь перешёл на сайт из другого канала платного трафика, например, решил активировать кэшбэк.

• Использовать промежуточную страницу. Часто блогеры в Instagram помимо самого аккаунта в соцсети дополнительно ведут отдельный блог, канал в Telegram или YouTube, группу ВКонтакте. Здесь кросс-канальность — вынужденная мера, однако благодаря дополнительнйо площадке мы имеем возможность аккумулировать в одном месте все нужные нам партнёрские ссылки. Основной минус кросс-канальности — потеря конверсии при каждом дополнительном шаге, однако, есть и плюсы: трафик Instagram хорошо дополняет трафик с основной площадки (будь то зрители в YouTube, SEO, таргет ВКонтакте, подписчики в мессенджере). 
• Использовать партнёрские программы магазинов. Встроенные партнёрские программы отличаются от программ партнёрских сетей тем, что отслеживание действий идёт либо сразу по именному промокоду (он генерируется в момент создания аккаунта в сервисе), либо по индивидуальной ссылке, которую Instagram может не воспринимать как партнёрскую (как в примере с корзиной iHerb). Есть и минусы: не во всех программах можно заработать деньги, которые можно будет вывести себе на карту или электронный кошелёк. Во многих сервисах партнёры получают бонусы в виде электронной валюты, которую можно будет потратить только в рамках данного сервиса (пример — приложения такси или доставки еды, когда при привлечении новых пользователей вы получаете бесплатные поездки и скидки на следующий заказ).

     Активная ссылка в описании профиля. О ней мы уже писали выше. Среди плюсов — пользователь сразу её видит, когда заходит в ваш аккаунт. Минусов тоже много: без объяснения, зачем эта ссылка в вашем профиле, как она с ним связана и зачем по ней переходить, у пользователя не будет мотивации кликнуть на неё. Конечно, вы расскажете об этом в постах и историях, но вполне вероятно, что гость вашей страницы увидит ссылку ещё до того, как посмотрит их. Поэтому стоит написать хотя бы строчку о том, что это за ссылка и куда она ведёт. Ещё один момент — ссылки нужно оперативно обновлять и удалять (вместе с сопутствующим описанием). Очень хорошо могут «зайти» именные промокоды: скидки были и остаются эффективным рекламным инструментом.

     Истории. Размещение ссылок в Историях работает только для бизнес-аккаунтов блогеров более чем с 10 000 подписчиков. Минус — один такой ролик длится 15 секунд и пропадает через 24 часа. Их можно сохранить в разделе «Актуальное», в отдельной подборке, выбрав соответствующее название — в этом случае лучше прицеплять «долгосрочные ссылки», например, на корзину, а не на сезонные промокоды и акции.

Обновление. С октября 2021 года все пользователи Instagram могут добавлять в истории активные ссылки при помощи специального стикера «Ссылка».

     Рекламные посты. Это уже формат арбитража, а не блога. Через рекламный кабинет Facebook можно настроить таргетированную рекламу, в том числе и для Instagram, поставив в качестве цели объявления переход по партнёрской ссылке. Здесь ваша задача — сделать так, чтобы затраты на платную рекламу окупились с продажи товаров/сервисов рекламодателя (то есть ставки за клики при соответствующей конверсии в продажи должны быть ниже, чем потенциальный доход). Пожалуй, арбитраж — один из самых сложных способов заработка среди всех бизнес-моделей в CPA маркетинге, так как требует знаний в таргетинге, аналитике, рекламных бюджетов и постоянных тестов. Важно: рекламный кабинет Facebook будет блокирует партнёрские ссылки при размещении рекламы. Именно поэтому партнёрский арбитраж здесь будет работать так: рекламодатель разрешает трафик из Facebook и проговаривает условия, на которых веб-мастера могут арбитражить. Партнёрская сеть собирает в Facebook id веб-мастеров, которые хотят заниматься арбитражом, и отправляет рекламодателю на подключение. Рекламодатель напрямую авторизует веб-мастеров в своём бизнес-менеджере в Facebook. Эта схема очень сложная, так как требует постоянной ручной модерации и анализа трафика, и поэтому реализуется не часто. 

     Отметки товаров на фото (шопинг теги). Относительно новый механизм, превращающий аккаунт в витрину товаров. С его помощью можно прямо на фотографии выставить метки с названием и ценой товара. При клике на тег пользователь сначала переходит на карточку с описанием товара, в которой есть кнопка «Посмотреть на сайте». Этот метод был бы идеален для партнёрского маркетинга, если бы не множество «но». Во-первых, для его использования необходимо иметь магазин в Facebook. Во-вторых, продавать таким способом можно только физические товары. В-третьих, этот функционал Instagram доступен только для узкого круга геолокаций. В-четвёртых, Instagram предоставляет возможность проставлять шопинг теги только тем аккаунтам, которые он отбирает самостоятельно. И в-пятых, здесь также встаёт вопрос сохранения партнёрских меток. Повлиять на все эти факторы, увы, невозможно.