Продолжаем рассказывать про проекты веб-мастеров — победителей и участников конкурса грантов от Admitad Invest x Academy. На очереди история финансового проекта «Прогресскард»: о команде, бизнес-модели, выборе офферов и сложностях, с которыми пришлось столкнуться.
один из основателей
проекта «Прогресскард»
О команде
Компания была основана в 2015 году. Первоначальная идея проекта — улучшение кредитной истории. Идея позаимствована из штатов. Суть — безусловно выдавать обеспеченные кредиты людям, которым отказывают другие кредиторы. В результате формируется положительная кредитная история, что приводит к цели.
Идея была реализована силами трех человек: Юрий Русаков, Евгений Куликов и Владимир Львов. С Юрием я знаком давно — с первого курса института (мы закончили МГТУ СТАНКИН по специальности прикладное программирование), в эти годы мы уже пробовали организовать бизнес в интернете, делали сайты. У Юры у самого первого появился доступ в интернет и был собственный проект «Brainriver» — маркетплейс для разработчиков ПО. Потом наши пути разошлись — у меня появился проект первого в РФ интернет магазина по продажи живописи, где я и познакомился с Владимиром. Я нанял его как программиста для своих сайтов, мы быстро сработались и подружились, он оказался очень талантливым программистом.
Юра стал работать на американском рынке кредитных историй, где и позаимствовал идею, которая свела нас в этом проекте. Я вспомнил про Володю, закрыл проект с живописью и пригласил его в наш новый проект. Так мы стали работать втроем.
Этапы развития проекта
После того, как вышел первый MVP продукта, мы столкнулись с российской действительностью. Наши благие цели по повышению финансовой грамотности населения, спасению утопающих душ и прочих благородных целей ждал провал — в реальности никто не заботился о своей кредитной истории, всем просто нужны были деньги.
Мы прошли три различных акселератора, на которых тестировали множество гипотез и искали целевую аудиторию и продуктовые ниши. Компания развивалась и развивается за счёт собственных средств основателей, привлеченных инвестиций и дохода с продаж. В настоящий момент мы только вышли на самоокупаемость.
В результате мы стали смотреть в сторону лидогенерации и подбора кредита для людей, испытывающих проблемы с их получением. Наш аналитический модуль, который мы писали для основного продукта, пригодился здесь для скоринга клиентов — так мы определяем, какие есть проблемы в кредитной истории и показываем пути их решения.
В 2019 году кредитная история для граждан России стала более доступна — по закону каждый вправе получить ее дважды в год бесплатно в любом бюро кредитных историй. Более того, получить стало возможно удаленно — через Интернет, чего до этого времени не было. Это стало одной из возможностей для на с применить наши технологии и сделать наш сервис более доступным для людей, а точнее сделать его бесплатным и начать зарабатывать на лидах в банках.
Мы написали парсеры под все виды официальных отчетов, которые человек может получить и загрузить к нам на сайт для получения автоматического анализа кредитной истории. Система умеет выявлять технические ошибки, сделанные кредиторами, и исправлять их. Например, часто кредиторы не передают в кредитную историю закрытие кредитов и просрочек, из-за чего люди получают отказы в других учреждениях.
Мы научились выявлять возможные причины отказов, и под каждое из них даем решение. Наша цель — дать человеку понять, что нужно сделать, чтобы получить выгодный кредит.
Затем мы пошли дальше — дополнили нашу систему рекомендательным модулем, который определяет, в каких банках есть более выгодные предложения, чем текущие кредиты у пользователя, и рекомендуем рефинансирование или перекредитование.
Уникальность системы в том, что мы стали получать ценную информацию от пользователей из их кредитных историй, которые они предоставляют в наш сервис. Анализируя эту информацию, мы видим, какие конкретные банки каким именно людям при каких условиях давали кредиты. Иными словами, мы находим похожего на вас клиента в базе (с аналогичным финансовым досье) и предлагаем вам обратиться в те банки, которые уже одобряли кредиты таким людям.
Так мы добились существенного увеличения конверсии в выдачу по сравнению с классическими методами, которые сейчас используются на этом рынке. Для банка выгода в том, что он получает качественные, проскоренные лиды, для людей — что они быстрее находят доступные предложения, для нас и CPA сети — большая конверсия в выдачу. Win-Win-Win situation.
Проект переживал несколько волн спада и роста прибыли, на более-менее стабильный результат мы вышли на 4 год, в сегменте лидогенерации — на третий. Драйвером стала настройка воронки продажи, включающая в себя цепочку рекомендательных оповещений пользователям на основе их нужд. Основная задача — это донести ценность твоего предложения конечному потребителю — не впаривать, а приносить выгоду.
Мы строим сквозную аналитику используя стандартные инструмент Яндекс и Google аналитики + собственные отчеты нашей CRM. Основная задача на сегодня — научиться привлекать трафик на эту услугу и масштабироваться. Для этого мы пришли в Admitad, чтобы вместе протестировать гипотезы и возможно внедрить этот подход в бизнес процессы компании и предложить такой сервис другим мастерам в виде SAAS подписки.
О модели монетизации
Наиболее интересным сегментом для заработка мы видим сотрудничество с банками по модели CPA, так как выплаты в этом секторе больше, клиенты более конверсионны и финансово образованы, нежели в секторе микрокредитования. Также помощь в выборе выгодного предложения банка полностью соответствует нашей идеологии — помогать людям, а не загонять их в долговую яму, как в случаях с МФО трафиком.
Преимущество работы с сетями очевидно в том, что не нужно заключать десятки прямых договоров и настраивать интеграцию. Это имеет смысл на более поздних стадиях развития, когда ты можешь показать рекламодателю какое количество и качество клиентов ты можешь приводить. Конечно удобна статистика, аналитика, гибко настраивается. Мы также зарабатываем на продажах кросс продуктов клиентам — проверка кредитной истории, подписка на финансового советника, исправление ошибок в кредитной истории. К минусам CPA модели можно отнести возможность шейва на стороне рекламодателя, это трудно контролируемый процесс.
О выборе офферов и сезонности
У нас самописная платформа, мы используем только финансовые офферы: потребительские кредиты, кредитные и дебетовые карты, рефинансирование, ипотеку и  ;автокредиты, некоторые МФО, в базе порядка 100 офферов. При выборе офферов мы в первую очередь смотрим на размер выплаты и AR, затем на регионы присутствия и состав продукта. В этом секторе не такой большой выбор, поэтому мы задействуем все имеющиеся в сетях предложения, ранжируя их автоматически, после скоринга клиента.
Самая прибыльная это кредитные карты, так как имеют самый большой спрос. Сезонности в этом сегменте практически не ощущается, разве только под конец года (как календарного, так и учебного) берут больше кредитов
О генерации трафика
Честно говоря, эксперименты с рекламой (арбитражем трафика) не приносят нам нужного результата, у нас нет в этом опыта и необходимых знаний. Делали мы всё сами (от текстов, креативов до создания кампаний), специалистов не нанимали. Пока что рост органический — за счет клиентов, пользующихся нашими продуктами. С помощью Admitad мы планируем заняться прямой лидогенерацией и сделать этот источник дохода основным.
О целях на будущее
Сейчас нам также не хватает прямой информации от банков по их требованиям к клиентам — мы вынуждены по крупицам собирать эти данные, чтобы понять, каких клиентов куда направлять. Сейчас у некоторых банков понемногу стали появляться портреты клиентов — я считаю, это правильный путь. Если ты хочешь получить хорошего клиента, скажи, кто тебе нужен.
В ближайших планах компании — развивать клиентский рекомендательный сервис: сделать некоего финансового советника, который всегда будет держать руку на пульсе и помогать экономить на кредитах. У нас есть много идей, как сделать это, но нам не хватает в прямом смысле рук — мы до сих пор делаем всё той же командой, привлекая разве что операционных персонал на аутсорсинг.
Что можете посоветовать начинающим веб-мастерам?
Советовать что либо не имеет смысла, так как мы сами на этом рынке еще зеленые и неопытные, с удовольствием бы получили сами несколько советов от гуру.