Как продавать в Instagram: учимся у лучших. Кейсы брендов
Ежедневная активная аудитория Instagram только в России составляет более 14 млн. Для сравнения, суточное количество посетителей российского Facebook — в два раза меньше. Представляете, сколько в этом море «рыбы» — пользователей, которым можно продать товары и услуги? Но чтобы рекламу увидели, чтобы ей поверили, у вас должен быть ценный контент, который зацепит.
Instagram — сила и мощь. Не только для тех, кто хочет похвастаться спортивной фигурой и фотогеничной едой, но и для людей, которые зарабатывают в интернете. Что бы вы ни продвигали, в этой соцсети найдется аудитория. Главное — правильно подать контент. Этому и будем учиться у брендов.
Некоторые советы подойдут уже раскрученным аккаунтам — для еще большего вовлечения пользователей. Другие же могут брать на вооружение и люди, которые только начинают продавать через Instagram. Вот какие кейсы собрали:
Как зарабатывать в Instagram по CPA
Самые фотогеничные
Качество контента измеряется не только по содержанию, но и по форме. Instagram National Geographic часто ставят в пример как один из лучших фото-аккаунтов. Причем у канала несколько тематических страничек: тут и путешествия, и дикая природа, и разные гео (например, Италия). Все они одинаково прекрасны — настолько, что не приходится изощряться и придумывать мемы, конкурсы или другие трюки.
Фирма Square Sayings создает одежду и аксессуары в фирменном стиле. Этот же стиль маркетологи перенесли в Instagram. Однообразно? Отнюдь. Скорее, эффектно и лаконично:
Что из этого вынести? Конечно, не у всех есть такие фото-ресурсы, как у National Geographic. Но в этой соцсети именно изображение — король контента, так что работайте над качеством фотографий. И старайтесь придерживаться одного стиля, чтобы аккаунт выглядел целостным.
Казалось бы, «Мерседес» не нуждается в дополнительной рекламе. Но автогигант периодически выпускает новые продукты — и нужно, чтобы пользователи узнали о них и захотели приобрести. Когда компания создала первый компактный внедорожник, маркетологи придумали потрясающую рекламную идею. Они сделали фото различных вещей (и не только вещей), которые можно уместить в этом вроде небольшом автомобиле — причем расположили их на багажном коврике внедорожника. Среди них — и корзины для пикника, и инструменты, и домашние животные. Получились красивые, при этом наглядно демонстрирующие преимущество продукта фотографии.
Как делать крутые фото для Instagram
В результате кампании количество переходов из Instagram на сайт «Мерседес» возросло на 54%.
Что из этого вынести? Выберите преимущество продукта, который продвигаете, и сыграйте на нем. Сделайте оригинальную фотосессию: пусть люди удивят не только необычные ракурсы, но и достоинства продукта.
Самые вовлекающие
Еще в 2015 году Adidas запустил в Instagram кампанию #MyNeoShoot. Neo Shoot — адидасовская коллекция одежды и обуви для молодых и активных людей. Именно их бренд призвал создавать контент для соцсети и выкладывать в своих аккаунтах с соответствующим тегом. Лучших креативщиков Adidas приглашал, чтобы сделать с ними профессиональную фотосъемку.
В конкурсе с удовольствием участвовали и инфлюенсеры, и обычные люди. Результат кампании — 41 000 новых подписчиков и 71 000 упоминаний тега #MyNeoShoot. Конечно, рассказать о таком мероприятии бренду помогали знаменитости, но вы всегда можете задействовать своих друзей и подписчиков, попросить их распространить информацию. Или договориться о сотрудничестве с микроблогерами.
Что из этого вынести? Люди любят активации, призывы к действию, конкурсы. Им нравится создавать креативы и получать за это призы.
Небольшой бренд детской одежды Narzbaby выстроил контент-план аккаунта в Instagram вокруг семейной истории. Компанией владеет пара с маленькими детьми. Таким образом, авторы аккаунта стали микроинфлюенсерами — нишевыми блогерами, у которых не слишком большая, зато лояльная аудитория.
Что из этого вынести? Рассказывайте истории: и о себе, и о продукте, который продвигаете. Причем истории эти должны быть близки и понятны людям. Сторителлинг — эффективный инструмент коммуникации и построения доверия между блогером и подписчиками.
Необычным таргетингом рекламы может похвастаться австрийский сырный бренд Philadelphia. Они сделали крутую фотосессию своего продукта (мы уже говорили, что качество и креатив изображений в Instagram крайне важны?). Сыр предстал в качестве составляющей различных закусок — эффектных, вкусных, простых в приготовлении. Затем эти посты отправили рекламным таргетом на молодых девушек, которые любят устраивать домашние вечеринки, приглашать гостей и вкусно кормить их (нынче настройки таргетинга в соцсетях позволяют найти аудитории и посложнее).
Как настраивать рекламу в Instagram через рекламный кабинет Facebook
После запуска кампании продажи Philadelphia увеличились на 41%. Вот что значит правильное таргетирование!
В самое яблочко аудитории удалось попасть бренду Dove. Они взяли на вооружение исследование о том, что 80% женщин сталкиваются с негативом в соцсетях. И поставили перед собой задачу — улучшить этот опыт. Компания запустила в Instagram тег #SpeakBeautiful, чтобы собрать самые прекрасные и вдохновляющие слова, которые женщины пишут о своем теле.
Итог: 168 000 использований тега. И довольные клиенты. А все потому, что Dove прекрасно знают свою аудиторию и понимают ее желания, знают, к кому обращаться.
Оригинальный способ таргетинга попробовала небольшая фирма по производству авторских рамок для картин Framebridge. Они показывали рекламу людям, у которых недавно произошли важные события — такие, что стоит запечатлеть их в памяти в виде фотографии. Например, свадьба, рождение ребенка, покупка нового дома.
Что из этого вынести? Уделяйте внимание изучению целевой аудитории, на которую направляете рекламу в Instagram. Подумайте о болях людей, их потребностях. Сужайте целевую аудиторию. Представьте, какая большая разница, если направить рекламу той же Philadelphia просто на молодых женщин — и на молодых женщин, любительниц устраивать домашние посиделки с друзьями.
Самые актуальные
Постить контент в нужное время важно. Это как раз то, что называют ситуативным маркетингом. Отличный пример — производители печенья Oreo. Во время важной игры Суперкубка (для американцев это большое событие) на стадионе внезапно вырубилось электричество. Тут же в соцсетях Oreo появилась затемненная картинка печеньки с надписью: «Нет света? Не проблема. Мочить можно и в темноте».
Мочить — это о том, что печенье Oreo принято обмакивать в молоко и только потом поедать. Об этом знают все американцы. Такой актуальный и всем понятный креатив безумно понравился публике.
Еще один впечатляющий пример ситуативного маркетинга показал Instagram сети магазинов «Магнит». Когда певица Адель объявила о том, что уходит из музыки, фанаты всполошились и устроили челлендж, который призывал звезду остаться на сцене. Подхватили его и бренды. «Магнит» сделал такой пост.
Что из этого вынести? Следите за происходящим в мире: что люди обсуждают, что их волнует, что смешит. Играйте на этих эмоциях. Создавайте актуальные мемы и креативы — это обязательно привлечет внимание пользователей. Чем быстрее вы отреагируете на громкое событие, тем лучше.
Самые умные
Amazon убили одним выстрелом двух маркетинговых зайцев. Они взяли внутренний инфоповод: компания заняла первое место в пользовательском голосовании по самой высокой репутации онлайн-магазинов. А затем в Instagram выложили скриншот этого рейтинга — без лишних слов. И в благодарность предложили пользователям скидки.
Это отличная идея, во-первых, из-за скидки. Потому что скидки — это всегда круто, они подталкивают людей к покупке. Во-вторых, Amazon дали понять, что ценят своих клиентов, им важно их мнение и отзывы. Тоже приятно.
О том, где брать купоны и промокоды для скидок
Что из этого вынести? Сегодня бренды любят ходить по острию, заигрывать с пользователями и их сокровенными чувствами, чуть ли не хамить им. Такое может прокатить, а может и нет. А вот похвала и приятности вроде скидок обязательно оценят.
Небольшой бренд Camp Brand Goods специализируется на удобной одежде, которая подойдет для активностей и путешествий. На этом построена политика их Instagram: здесь постят фотографии природы, дорог, походных будней. Это не столько аккаунт о бренде, сколько об образе жизни — на этом и фокус. Конечно, присутствуют тут и продукты бренда, но невзначай, очень органично.
Российский производитель сыров Umalat ведет потрясающий кулинарный аккаунт. Даже название — «Сочетайзер» — не наводит на мысль о том, что это рекламный профиль. Здесь собраны видеорецепты с использованием сыров компании. Все ролики сняты профессионально, под фирменную музыку, с красивой посудой. И главное — сами рецепты: оригинальные интерпретации знакомых блюд, небанальные сочетания продуктов, доступные инструкции. Смотреть — одно удовольствие, а готовить самому — тем более.
Что из этого вынести? Никто не любит чисто рекламные аккаунты. Если вы эксперт в какой-то области, делитесь с людьми ценной информацией, навыками, опытом. Красивые, полезные фото и посты, которые доставят людям удовольствие, заставят мечтать, расскажут и покажут что-то новое, будут продавать лучше, чем поданная в лоб реклама.
Самые «живые»
Истории в Instagram — короткие видео- или статичные ролики длительностью до 15 секунд. Это удобный формат для рекламы в соцсети, потому что туда можно вставлять активные ссылки (в посты и комментарии — нельзя). А еще истории пользуются популярностью у пользователей.
Компания Lego, Instagram которой нацелен не только на детей, но и на более взрослую аудиторию, регулярно постит в историях опросы и викторины. Например, недавно они показали пользователям фотографию собранного из Lego мотоцикла Harley Davidson и предложили угадать, сколько элементов конструктора содержит модель. Это крутой образец того, как работать с продуктом, предназначенным для одной целевой аудитории (в данном случае — для детей), чтобы продавать его и другой аудитории (взрослым).
Вообще, интерактивность — главная фишка историй в Instagram. Тут можно придумать множество вариантов. Starbucks предложил пользователям угадать, какой продукт они возвращают в меню. Люди писали ответы в историях, а самые забавные компания потом также выложила, опять же в историях.
Уже упомянутый аккаунт National Geographic тоже использует формат историй. Там постят тизеры длинных постов в сокращенном виде, чтобы заинтересовать пользователей и отправить их читать сам пост.
Инструкция по созданию историй в Instagram
А самый примечательный кейс, пожалуй, у секс-тренажера Fingering Stories. Гаджет создан, чтобы люди практиковали умение доставлять женщинам сексуальное удовольствие. Компания четко обозначила проблему: многие дамы не достигают оргазма, поэтому партнеров нужно учить. В рамках рекламной кампании Fingering Stories создали интерактивные истории, которые обучали пользователей правильно работать пальцами. Кампания получила охват в 1 млн.
Instagram Live — инструмент, который позволяет вести прямые трансляции в этой соцсети. Тоже весьма любимый пользователями формат. Он работает хорошо, потому что люди ощущают эффект присутствия, могут задавать вопросы в прямом эфире. Соответственно, растет вовлеченность. Instagram Live используют, например, фитнес-клубы, чтобы проводить пробные бесплатные тренировки в прямом эфире — это гораздо эффектнее (и веселее!), чем выкладывать их в записи.
Инструмент любят рестораны и кулинарные блогеры. Они готовят в прямом эфире, а пользователи комментируют процесс, вносят пожелания и поправки. Кстати, во время таких эфиров можно продвигать продукты и гаджеты для кухни.
Запускаем и продвигаем прямые эфиры в Instagram
Что из этого вынести? Истории и прямые трансляции в соцсетях помогают создавать вовлекающий, интерактивный контент. Благодаря формату пользователи чувствуют себя причастными, повышается лояльность к бренду, растет вероятность покупки.
Самые… неудачные
А вот как делать не стоит. Бренд-производитель купальных костюмов Sunny Co Clothing устроил акцию-гивэвэй в честь выпуска новой модели. Компания пообещала всем пользователям Instagram, которые сделают репост рекламной записи, подарить купальник стоимостью $65. Но Sunny Co Clothing не ожидали, что запись станет виральной: ее перепостили 3000 человек. Конечно, на всех призовых купальников не хватило, и люди пришли в ярость.
Что из этого вынести? Не обещайте подписчикам плюшки, которые не сможете дать. Если проводите конкурс, четко описывайте его условия, в том числе ограничения по количеству участников.
Мир полнится примерами неудачных рекламных кампаний, которые должны были рассмешить или развлечь людей, а в итоге разозлили. Один из примеров — пост в Instagram Dolce & Gabbana. Компания показал фото фирменных кед с надписью «Я худая и прекрасная». Естественно, в комментариях посыпался град возмущенных сообщений о том, что это оскорбление людей с неидеальным телом — и вообще, кто так делает в наше время?!
И тут Стефано Габбана допустил еще большую ошибку. Он стал писать в ответ возмущенным людям такие сообщения: «Дорогуша, а ты что, предпочитаешь быть жирной и полной холестерина? Думаю, у тебя проблемы», «ЖИРДЯЙ», «Идиот».
Что из этого вынести? Аккуратнее с резкими высказываниями и рискованными шутками. Помните, вы должны помогать пользователям, а не хамить. Если все-таки совершили ошибку, извинитесь и постарайтесь загладить вину, а не усугубляйте ситуацию. Иначе можно лишиться доверия и испортить репутацию.
Создание продающих постов в Instagram — занятие для креативных и думающих людей. Уверены, у вас все получится. Делитесь с нами кейсами, и мы с удовольствием их опубликуем.
