Как и что продавать в кризис. Советы веб-мастерам

Пока заголовки СМИ пестрят неутешительными цифрами, мы готовы подбодрить вас. Онлайн-продажи с началом пандемии увеличились во всем мире. В России, например, число людей, которые занимаются шопингом онлайн, из-за коронавируса выросло минимум на 10 млн. А в США объемы торговли в сети за этот мрачный период увеличились на треть. 

Вывод напрашивается: спрос на товары и услуги никуда не делся, но переместился в интернет. Тут-то и нужно ловить рыбку. Другое дело, что работать с потенциальными покупателями в кризис нужно более деликатно и умело. Конкретика и неочевидные советы — с нас.

• Немного статистики
• Что продавать
• Где продавать
• Как продавать

Что и как люди покупают в кризис

Немного ковидной статистики. Во всем мире внушительно выросли продажи электроники, товаров для детей и животных, гаджетов для хобби и творчества, а также объемы доставки съестных продуктов. Последний пункт многие вообще открыли для себя впервые. И вошли во вкус. 

57% вьетнамцев, 55% индийцев и 50% китайцев стали чаще заказывать продукты в онлайн-магазинах в пандемию. В Италии об этом сообщили 31% опрошенных, в России — 27%, в США — 23%, в Австралии, Японии и Великобритании — 18%.

Выросло и число онлайн-заявок на финансовые услуги.

Сократились продажи одежды, предметов роскоши. Снизилась потребность в онлайн-бронировании билетов (и на транспорт, и на развлекательные мероприятия), жилья. Просела продажа купонов для онлайн-активностей.

Любопытный факт. В пандемию россияне заказывают меньше товаров из других стран. От заграничных онлайн-покупок отказалась треть наших соотечественников. Главная причина — беда с финансами. А 27% боятся, что в посылке из-за границы придет вирус. Впрочем, эксперты полагают, что уровень продаж в зарубежных магазинах, в том числе в китайских, скоро вернется к норме. Тем более ВОЗ заявила: заразиться коронавирусом через посылки невозможно.  

Согласно статистике, пандемия ускорила переход людей от обычных покупок к электронным на пять лет. Это понимают и представители бизнеса. Компании пытаются восполнить финансовые потери и глубже уходят в онлайн. Соответственно, сервис улучшается, в интернете появляется больше товаров, в партнерских сетях — больше офферов, а у веб-мастеров — больше возможностей для заработка.

Что продавать

• Экспериментируйте с нишами. Ищите исследования о том, продажи каких товаров растут (вроде таких). Подумайте, чего хотят покупатели в пандемию? Давайте порассуждаем.

Онлайн-медицина. Это и доставка лекарств, и консультации врачей онлайн, в том числе психотерапевтов.

Товары для домашних развлечений: настольные игры, наборы для творчества, adult-товары, видеоприставки, телевизоры.

Финансовые услуги: кредиты, страхование, инвестиции. Кстати, с органическим трафиком в большинстве ниш наблюдаются проблемы, однако финансовые услуги — исключение. К этому еще вернемся.

Гаджеты для занятий спортом дома: тренажеры и беговые дорожки, коврики для йоги, гантели, шведские стенки.

Программное обеспечение SaaS и софт для удаленной коммуникации, в том числе и по рабочим вопросам.

Доставка продуктов питания, готовых блюд, наборов для приготовления пищи.

Товары для ремонта и украшения интерьера, а также для дачи, ведь многие пережидают пандемию там.

Сервисы онлайн-подписок и онлайн-мероприятий: онлайн-кинотеатры, трансляции спектаклей, образовательные вебинары, занятия спортом онлайн.

В каждой конкретной нише будьте избирательны. Если выбрали, скажем, спортивное питание, не думайте, что трафик можно лить на все продукты без исключения.

Пример. Представители магазинов пищевых добавок My Supplement Store заявляют, что в коронавирус резко снизился спрос на товары для спортивного питания и похудения. Зато возросли продажи витаминов для повышения иммунитета. А в сфере доставки питания сейчас особенный спрос на здоровую и диетическую пищу.

• Учтите, что спрос на услуги как правило менее чувствителен к экономическим колебаниям, чем спрос на материальные товары. Ведь нематериальные товары не нужно, отгружать, следить, не кончатся ли они на складе. В связи с этим финансовые офферы, онлайн-игры и прочие услуги выглядят наиболее многообещающими.

• Что делать, если давно продаете продукты из наиболее пострадавших в коронавирус отраслей и не готовы меня нишу? Сработает креативный подход. Предложите скидки и промокоды. Посоветуйте покупать на будущее. Это сработает в сфере туризма — заблаговременно приобретенные путевки и обойдутся дешевле. Тем более что многие авиакомпании сегодня смягчили условия возврата билетов. Еще вариант: плати сейчас — получай потом. Например, предложите приобрести со скидкой купон на посещение спа-центра после окончания пандемии.
  
  Если с продажами совсем беда, сосредоточьтесь на наращивании числа лояльных пользователей и укреплении их доверия. Главное — не сидеть без дела. Да, возможно, сейчас ваш продукт не востребован. Но сделайте акцент на том, насколько он будет важен и нужен, когда пандемия закончится. 

Где продавать

• Не пренебрегайте email-маркетингом. Мы много раз слышали, что рассылки на электронную почту — дела минувших дней, и никто их не читает. Если придерживаетесь такого мнения, подумайте вот о чем. В пандемию у людей появилось больше свободного времени: его не нужно тратить на дорогу до работу, походы в магазин, да и с друзьями в кафе не сходишь. Поэтому пользователи дольше сидят в интернете, проверяют соцсети и, внимание, почту. Значит, ваше сообщение откроют с большей вероятностью. Email-маркетинг снова стал важной частью воронки продаж.

• Число пользователей соцсетей в последние годы увеличивается органически. Теперь же — и снова из-за ковида и локдаунов — люди уделяют соцсетям еще больше времени. Отсюда вывод: продавайте в соцсетях. Эксперты прогнозируют, что в связи с большим наплывом посетителей и сокращением бюджета компаний на рекламу и маркетинг (например, Amazon практически отказалась от рекламы в Google), клики подешевеют, то есть CPC снизится. И это — новые возможности для таргетинга и арбитража с небольшими бюджетами.
  
  Кстати, насчет таргетинга. Чтобы правильно настроить его, рекомендуем изучать исследования о поведении покупателей в кризис. Например, опросы показывают, что пандемия больше влияет на поведение мужчин-покупателей, значительно сильнее увеличивает их траты на продукты и развлечения, чем у женщин. По этому признаку можно направлять рекламу на более узкую — мужскую — аудиторию. И это лишь один, очень общий пример.
  

• Обратите внимание на Азию. Судя по тому, что и первая, и вторая волна коронавируса накрыла этот регион раньше других, то и выздоравливать азиатская экономика начнет одной из первых. Значит, и лить на азиатские (в частности китайские) офферы выгодно.

Как продавать

• Проводите вебинары и снимайте видео. Это актуальный способ продаж: люди любят видео и охотно покупают благодаря такому формату. Видео — широкое поле возможностей: можно завести свой YouTube-блог, снимать истории в соцсетях, вставлять видео на сайт (кстати, с роликами лучше индексируются и страницы сайтов, и посты в соцсетях). Ролики подойдут для видеоинструкций по пользованию товарами, а еще — для демонстрации онлайн-продуктов: поделитесь со зрителями экраном и наглядно продемонстрируйте, как работает софт.
  
• Предлагайте сиюминутную выгоду, чтобы подтолкнуть пользователей к быстрому решению о покупке. Пессимистичные экономические прогнозы не только нагнетают панику, но и несут в себе долю пророчества. Быть может, дальше будет хуже: у людей сократятся доходы, а у веб-мастеров станет меньше возможностей для заработка.
  
  Поэтому не тяните, используйте все шансы заработать здесь и сейчас. В помощь — скидки и промокоды с ограниченным сроком действия, призывы покупать, пока товар есть в наличии и по текущей цене. И, конечно, распродажи.
  
• Используйте психологические приемы. Психологи полагают: покупки — один из способов удовлетворить фундаментальные человеческие потребности. Играйте на человеческих нуждах, которые особенно остро проявляются в пандемию.
  
  Например, на стадном инстинкте (грубо, но факт), психологии толпы: «все покупают — и я покупаю». Или на необходимости чувствовать, что мы сохраняем контроль над ситуацией даже в такой сложный период — можем выбирать, что, где и когда покупать. Или на стремлении заботиться о близких. Или на потребности быть в безопасности.
  
  Задействуйте эти подсознательные желания в рекламных кампаниях. Призывайте проявить заботу о родственниках и друзьях, сделать правильный выбор, не остаться без необходимых товаров, получить продукты через бесконтактную доставку. Расскажите собственную историю о том, как вам помог товар или услуга.
  
• Позаботьтесь об удобстве пользователей. Чем более дружелюбный интерфейс у площадки, чем быстрее и беспроблемнее человек сможет купить товар. И тем больше вероятность, что сделка состоится.
  • Адаптируйте ваш сайт под мобильные устройства. Ведь многие выбирают и покупают товары с гаджетов.
  • Давайте больше информации о продуктах, которые продаете. Например, если у вас сайт-витрина, то товары с большим количеством сведений, рейтингом и отзывами лучше индексируются в поисковиках и выглядят привлекательно для пользователей. Подробнее об этом читайте в кейсе веб-мастера.
  • Если перенаправляете пользователей на сайт рекламодателя, давайте ссылки не на общую страницу, а на конкретный товар. Поможет инструмент deeplink.
  • Предоставляйте пользователям различные варианты доставки (в том числе бесконтактную) и способы оплаты. Или ведите людей в магазины, которые так делают.
  • Будьте на связи, всегда отвечайте на комментарии, вопросы и критику. 
  • Перед началом работы с рекламодателем уточните важные моменты. Как обстоят дела с доставкой, хватает ли курьеров и есть ли возможность бесконтактной доставки? Что с наличием товаров (ведь самые ходовые товары в пандемию могут неожиданно закончиться)? Есть ли бюджет на выплаты вознаграждений всем веб-мастерам, если вдруг будет бум продаж? Нет ли еще каких-нибудь нюансов (скажем, во время эпидемии некоторые компании повысили минимальную сумму доставки, и это понравится не всем клиентам — особенно если их не предупредить)?
    
• Идите в партнерский маркетинг. У СРА множество преимуществ. Вам не нужно самостоятельно создавать продукт. Вы не участвуете в процессе производства, отгрузки, хранения, доставки. Ваша задача — рекламировать товар или услугу. Причем часто у бренда рекламодателя уже есть своя аудитория, так что вам нужно лишь немного подтолкнуть «теплых» клиентов к покупке, дать им повод приобрести продукт, перейдя по вашей ссылке.

• Будьте внимательны. Внимательнее, чем обычно! Из-за ковида у некоторых компаний появились проблемы со своевременными поставками товаров, и самых ходовых позиций порой нет в наличии. Регулярно проверяйте ваши ссылки, чтобы убедиться: товар доступен. Покупатели будут разочарованы, если вы рекомендуете им нечто, что они не могут купить прямо сейчас.
  
• 35% блогеров сообщают, что с началом пандемии их доходы увеличились. Мы уверены, что большинство этих блогеров — из тех, кто приспособился к текущей ситуации и повестке дня. Это мы к тому, что если работаете с контентными проектами (текстовые блоги, блоги в соцсетях и мессенджерах, YouTube-каналы), создавайте не просто ценный, но актуальный, востребованный контент. Вот несколько примеров:
  • статьи про заботу о здоровье, в том числе о психологическом
    — видеоинструкции о том, как пользоваться домашними гаджетами, заниматься спортом дома;
  • обзоры и рекомендации онлайн-игр;
  • видеоканалы про готовку дома; 
  • подборки фильмов и подкастов; 
  • статьи с советами по обустройству домашнего офиса.
    
    Такой контент хорошо продает. Главное — рекомендовать полезные товары, которые подходят по смыслу под ваш проект и контент. В статье с советами о том, как бороться с тревожностью, порекомендуйте обратиться к услугам онлайн-психотерапевта, а не оформить кредит или приобрести товары для животных.

Совет. Аккуратнее с упоминанием коронавируса. Многие бренды негативно относятся к использованию такого мрачного инфоповода в рекламных кампаниях. Это можно понять: какому рекламодателю хочется, чтобы его название ассоциировалось со столь темными материями. 

• Не рассчитывайте на органический трафик. Логично предположить, что раз люди проводят больше времени в интернете, значит, и органический трафик страниц растет. Но нет. Согласно исследованиям, если у вас не новостной портал или сайт о финансах, придется смириться со снижением органики. Значит, все-таки нужно вкладывать средства в платный трафик, и от этого никуда не деться.
  
  Впрочем, это не значит, что органический трафик и SEO больше не должны вас заботить. Продолжайте улучшать SEO-оптимизацию контента, сайта, лендинга. И помните, что это долгосрочные инвестиции, которые станут подспорьем в посткоронавирусный период.
  
• Пересмотрите планирование. Не только мы с вами видели статистику о том, что онлайн-продажи растут. Все больше людей хотят продавать и зарабатывать в интернете. Соответственно, увеличивается и нагрузка на модераторов рекламы — таргета, контекста. Время ожидания одобрения рекламных объявлений затягивается. Поэтому готовьте креативы и отправляйте их на проверку заранее, чтобы успеть запустить рекламную кампанию в срок.
  
  Но в целом о долгосрочном планировании пока можно забыть. Ситуация меняется стремительно. Нужно постоянно подстраиваться, следить за спросом и конкурентами. По этой же причине советуем поставить на паузу долгосрочные проекты и вложения, а сосредоточиться на тратах, которые нужно совершить прямо сейчас, чтобы получить результат как можно скорее.
  
• Учтите, что люди хотят экономить. Поэтому скидки, кэшбэк, промокоды сейчас работают даже лучше, чем раньше. Тут снова возвращаемся к контенту: рассказывайте, как, где и на чем можно сэкономить. И давайте ссылки на эти товары и услуги.
  
• Заботьтесь о себе. Ведь здоровый и счастливый веб-мастер — продуктивный веб-мастер. 

После окончания пандемии — а она обязательно закончится — люди сохранят привычку покупать онлайн. Поэтому наши советы — отнюдь не сиюминутные лайфхаки, а долгосрочные инвестиции в будущее. Не поддаемся панике и продолжаем работать 🙂