На что лить в ноябре?

Внимание всем веб-мастерам! Это не учебная тревога! Повторяю, это не учебная тревога! На кону — доходы, которые побьют ваши среднемесячные показатели в разы. 

Те, кто уже не первый год в CPA, и без наших подсказок поймут, почему мы так возбуждены. А для новичков, рассказываем: ноябрь — тот волшебный месяц, который не поддаётся законам сезонности. Причины две: День холостяка (11.11) и Чёрная пятница (29.11). О том, как подготовиться к сезону распродаж, вы можете узнать на вебинаре от менеджеров Admitad 24 октября (запись будет доступна после вебинара).

Ну а мы расскажем об этом прямо сейчас. Для начала — краткий экскурс в историю, а уж после — на что лить.

День холостяка

Изначально День холостяка — это китайский праздник для всех, кто не состоит в браке, и как вы понимаете, дата, состоящая и одних единиц, выбрана не случайно. Помимо праздника как такового, китайские магазины устраивают фантастические распродажи, а рекламодатели выдают веб-мастерам целую батарею полезных инструментов:

• купоны на фиксированные суммы — зачастую их можно складывать между собой, получая скидку до десятков долларов,
• скидки на популярные товары больше чем на полцены,
• лендинги с подборками «горячих» товаров (локализованные для каждой страны) — бренды, которые пользуются наибольшим спросом у покупателей,
• интерактивные механики («дождь из купонов», «колесо фортуны», игровые лендинги — пользователь может не просто получить скидку, а выиграть её).

Иногда в честь праздника китайшопы предоставляют веб-мастерам особые условия: повышают ставки, работают по прогрессивной шкале вознаграждений (чем больше оборот — тем больше ставка), дают бонусы за объём продаж и даже переключаются на first cookie wins, чтобы поддержать небольшие контентные проекты.

Чёрная пятница

Пятница после Дня благодарения в США, открывающая сезон рождественских распродаж (последняя пятница в ноябре), однако за последние десять лет праздник распродаж успех охватить весь мир. Если День холостяка — праздник для китайских магазинов, то в Чёрную пятницу щедростью отличаются все остальные регионы с их локальными интернет-магазинами и онлайн-сервисами. Набор инструментов для веб-мастеров, в принципе, тот же, что и у китайских магазинов на 11.11: купоны, лендинги, специальные креативы. Единственное, мало кто внедряет интерактивные механики: разработка такого спецпроекта всё-таки достаточно долгий и трудоёмкий процесс.

На что лить

• Категории. Наибольший спрос приходится на цифровую и бытовую технику, так как покупатели откладывают покупку дорогих товаров на период распродаж. Небольшие по размеру и весу товары (смартфоны, наушники, фитнес-браслеты, смарт-часы, роботы-пылесосы) заказываются на 11.11 из Китая, а вот крупногабаритную технику (ТВ-плазмы, стиральные машины, холодильники) обычно приобретают у локальных реселеров на Чёрную пятницу, дабы избежать проблем с доставкой.

Статистика Admitad показывает, что спрос в ноябре (относительно других месяцев) также резко вырастает в сегментах «Одежда и обувь», «Аксессуары», «Красота и здоровье», «Детские товары», «Спорт», «Книги», «Зоотовары», «IT-решения».

• Опт. Для мастеров таргетинга есть очень выгодное предложение: лейте на оптовые партии новогодних украшений, искусственных ёлок и подарочной упаковки из Китая (ведь именно ими уже через месяц будут завалены прилавки всех онлайн и офлайн магазинов). Вам поможет оффер Alibaba WW: по согласованию в нём разрешён небрендовый контекст и таргетинг, так что если вы метко прицелитесь на владельцев малого бизнеса по ключевикам «Купить искусственную ёлку оптом», «ёлочные игрушки оптом», «новогодние украшения опт», то дохода вам не избежать.
• Двереломы. Так называют товары, ради которых покупатели готовы выламывать двери и пролезать в окна, лишь бы купить их первыми. Что это может быть? Последние и флагманские модели цифровой и бытовой техники, люксовые и просто дорогие товары с очень большой скидкой. Посмотрите на рейтинги: какие товары были самыми желанными в этом году? Какие релизы — самыми ожидаемыми? По каким товарам было больше всего запросов в поисковиках за последние полгода? Про что рассказал каждый блогер? Время составлять свой хит-лист горячих продуктов, и мы уверены, что в своём сегменте вы знаете «двереломов» лучше, чем мы.

Теперь пройдёмся по офферам. Начнём с товаров из Китая и Дня холостяка.

• Универсальные варианты (техника, одежда, аксессуары, товары для дома): Aliexpress WW и JD Many GEOs (о программе AliExpress на 11.11 мы уже писали чуть раньше). Два титана электронной коммерции из Китая, которые каждый ноябрь бьют рекорды друг друга, а оборот продаж только за 11.11 идёт на миллиарды. У каждого из них свои преимущества: бренд AliExpress более известен в России, у него есть обновляемая подборка Hot Products для веб-мастеров, а у JD.com — JD Collection, где товары не только популярные, но и отобранные самой компанией (JD выступает в качестве посредника, который следит за качеством товара). Ещё один представитель гипермаркетов, где можно найти буквально всё — Banggood WW. Оффер хорош высокими ставками: 12% на одежду, обувь и аксессуары, 6% на все остальные категории товаров.

• Техника: GearBest WW, Ipartsexpert WW (комплектующие), TVC-mall WW, Geekbuying WW, Dx WW, Teknistore WW. Несмотря на то, что и в них есть категории с одеждой, всё же они заточены под продажу цифровой и бытовой техники всех видов: от пользовательской до профессиональной узкоспециальной.
• Одежда, обувь, аксессуары: Shein Many GEO’s, Floryday WW, Romwe US, Ericdress WW, Lovelywholesale WW, ChicMe Many GEOs. Чем они хороши? Во-первых, каталоги разделены на только по стандартным категориям (платья, юбки, кофты), но и по специальным коллекциям к инфоповодам — можете выбрать категорию и лить на неё. Во-вторых, на некоторых их них есть галерея фотографий, которые присылают покупательницы (что помогает избежать ситуации «Ожидание — Реальность») — это тоже большой плюс, мотивирующий к покупке. В-третьих, размерный ряд очень широкий: всё больше коллекций отшивается на размер extra-small и plus-size с учётом особенностей фигур — воспользуйтесь этим как ещё одним конкурентным преимуществом.

Что касается локальных магазинов в Чёрную пятницу, следуйте правилу: если товар не уникальный и представлен в нескольких магазинах, а финальная стоимость после всех скидок примерно одинаковые, выбирайте гипермаркеты: велик шанс, что помимо рекомендуемых вами товаров, пользователи по ходу дела наберут дополнительно много других вещей, что увеличит сумму их корзины, и как результат — ваш доход. 

Так как наш блог на русском языке в основном читают из стран СНГ, то на этих офферах и заострим внимание.

• Универсальные варианты (техника, товары для дома, категории «Спорт», «Детские товары», «Красота и здоровье», автотовары). В России мы бы выделили маркетплейсы (и их офферы) Беру, GOODS и Tmall Aliexpress RU — там можно найти практически всё. В Украине балом правят гипермаркеты Rozetka UA, Prom UA, F UA, в Беларуси будем лить на 21vek BY. Все три региона участвуют в Чёрной пятнице, а крупнейшие игроки рынка точно не пройдут мимо инфоповода.
• Техника. М.Видео, Pleer, Эльдорадо RU, Корпорация «Центр», Техпорт, Технопарк — все эти бренды электронных гипермаркетов давно знакомы и любимы в России. Есть и монобрендовые магазины: Huawei, Nikon Store, re: Store, PHILIPS, Samsung, Braun RU, Tefal, Cstore, Xiaomi — к «официалам» лучше вести тех, кто уже определился с покупкой и панически боится приобрести «серую» технику. В Украине на технику льём в Telemart UA, Foxtrot UA, Eldorado UA, Stylus UA, Fishki UA, Bigmag UA, в Беларуси выбираем 5element BY, Xistore BY, Mi BY, I-store BY, Ultra BY. В общем, поддерживаем отечественные магазины изо всех сил.
• Одежа, обувь, аксессуары. Здесь выбор достаточно очевиден: в России это всем известные lamoda ru, Rendez-Vous, ASOS RU, bonprix, La Redoute, из люкса ЦУМ и Farfetch, в Украине lamoda ua, Answear UA, Fatline UA (печать на футболках), INTERTOP UA, Dressa UA, в Беларуси Presli RU UA BY, lamoda by, Mark Formelle BY, Kupivip BY. Очень рекомендуем полить на Pampik UA (скидки от 60% на детские товары) и Jasmine UA (-30% на всё в день распродажи, скидка складывается с текущими). 

Естественно, не только техникой и одеждой будет жить Чёрная пятница — интересные предложения будут гарантированно во всех сегментах. Например: оффер Либерти Страхование, скидка 25% на ВЗР и 25% на КАСКО. Чем не инфоповод для работы с трафиком? 

Чем более чётко вы таргетируете аудиторию и знаете, что ей надо, тем менее крупные и узкоспециализированные, монобрендовые магазины можете выбирать. И наоборот: если ваша аудитория очень широкая и «разношёрстная», лучше работать с большими гипермаркетами — так у вас больше шансов удовлетворить сразу всю аудиторию.

Важные советы

Список рекомендаций, которые вам помогут снять все сливки с ноябрьских распродаж.

• Следите за временем: банальный совет, но действенный. Распродажи в китайских магазинах в День холостяка начинаются в 00:00 с 10 на 11 ноября по тихоокеанскому времени. Это значит, что в Москве, например, будет 11 утра. И не забудьте про те страны, которые переходят на зимнее время — составьте себе чётное расписание, во сколько и в какой день в вашем ГЕО начинается китайский «разогрев», а во сколько распродажи. Запаситесь энергетиками и кофе: это будут пара длинных ночей для тех, кто работает сразу со всеми регионами в СНГ.
• Ещё один совет, связанный со временем: проведите почтовые рассылки заранее. Если кто-то не читал кейс «Самая чёрная пятница в году», самое время это сделать. Суть такова: даже если вы поставите рассылку ровно на полночь, в зависимости от объёма базы пользователь может получить ваше письмо через несколько часов, а то и на следующий день. Это связано с тем, что почтовые службы отправляют рассылки частями, дабы избежать перегрузки. Согласитесь, пользователям будет обидно получить письмо с классными скидками на желанные товары, когда распродажа закончилась, а товаров уже нет на складе. Хотите оповестить пользователей? Настройте push-уведомления — они моментально придут пользователям и не пропадут в куче писем в почтовом ящике. Лично мы пользуемся сервисом Push.World, но если у вас есть свои любимые сервисы — расскажите о них в комментариях.
• Некоторые хитрые рекламодатели, стремясь обойти конкурентов, начинают Чёрную пятницу в четверг, кто-то растягивает её на 72 часа (с четверга до воскресенья вместо обычных 24 часов). Будьте готовы работать в унисон с ними, ведь их доход — это и ваш заработок (и наоборот). То же касается и Дня холостяка: в этом году он длится два дня. 
• Участвуйте в периоде разогрева. Он может начинаться за 1-2 недели до даты распродаж. Самые яркие разогревы — у китайских магазинов в преддверии 11.11: конкурсы, игры, специальные лендинги, горячие товары, купоны. Зачем нужен разогрев? Чтобы привязать пользователей к бренду — у них не должно остаться сомнений, на каком сайте они будут закупаться в день распродаж.
• Опережайте начало распродаж. Ваш пользователь должен осознавать, что предложение будет ограничено по времени и количеству, поэтому ему нужно заранее наполнить корзину, чтобы в полночь ввести промокоды и купоны и в один клик оформить покупку. При этом следите за сроком жизни cookie-файлов: у одних офферов он составляет считанные дни, у других — больше месяца, так что если начинаете промотировать оффер заранее, выбирайте тот, у кого cookie доживут до дня распродажи.
• Закладывайте бюджет на целый месяц. Во-первых, закладывайте его заранее (но это, наверное, и так понятно). Во-вторых, заложите побольше: вам нужно уверенное продвижение в дни разогрева и распродаж. В-третьих, не ждите быстрого аппрува от 11.11, чтобы перекинуть часть дохода на Чёрную пятницу: китайские магазины будут завалены заказами со всего мира, доставка будет долгой, поэтому и время холда может затянуться. Рассчитывайте, что ноябрьские доход вы сможете вывести ближе к середине-концу декабря.
• Проверьте площадку. Если у вас свой сайт, заранее проведите нагрузочное тестирование: ваша площадка должна быть готова к наплыву трафика в день распродаж. Запросите информацию о проходимости сайта у хостинг-провайдера и «прогоните» его через специальные сервисы, например, LoadImpact.com.
• Ведите собственную статистику цен. Конечно, весь каталог отследить вы не сможете, но цены на товары «двереломы» засеките уже сейчас. Зачем это нужно: есть магазины, которые завышают стоимость товаров за месяц-два, чтобы в период распродаж продать их по обычной стоимости, но как будто с огромной скидкой. Ваша задача — дать пользователям реальную, а не мнимую выгоду. И если пользователь заметит, что магазин его обманывает, то вашему бренду достанется (особенно если вы блогер или контентный проект). Эта же информация поможет вам подготовить креативы: за пару недель до начала распродаж покажите пользователям товары, которые бы вы сами купили, и их оригинальную стоимость, а в день распродаж сравните, как изменилась цена.
• Будьте интерактивны. Если вы ведёте блог/группу в соцсетях/канал на YouTube или Telegram, устраивайте свой разогрев. Это может быть конкурс «Кто найдет товар X дешевле всех», «Кто сэкономил больше всех», стрим шоппинга в прямом эфире («Посмотрите, где и что я покупаю, чтобы скидка была максимальной»), подборки «что нельзя не купить в распродажу» с предложением пользователям делиться своими хит-листами.
• Исследуйте рынок. Если вы решились поработать с зарубежными ГЕО в период распродаж, но не представляете, с чего начать, исследуйте рынок. В помощь вам — инфографики от Pikodi, которые из года в год проводят анализ спроса в разных странах. Здесь будут работать и универсальные советы: не знаете на что лить — лейте на крупные локальные гипермаркеты и известные бренды.
• Ведите свою статистику. Во-первых, если что-то пойдёт не так по показателям 11.11, вы сможете исправить ошибки к Чёрной пятнице. Во-вторых, вся информация будет перед глазами, и вам не надо будет переключаться с оффера на оффер. Не усложняйте: старая добрая табличка в Excel ещё никого не подводила. Вот пример таблички:

И ещё раз напоминаем: как лить на AliExpress 11.11 уже в статье на нашем сайте, а про сезон распродаж и работу с другими офферами вы узнаете из вебинара, который проведут менеджеры Admitad 24 октября. Прибыльного вам ноября!